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广州： 烈性洋酒的天堂之争（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-10-14|
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“这些国际知名品牌大多划分了自己的势力范围，大多拥有自己的主推酒吧，于是促销小姐们就被推到了最前沿阵地，也就是说，在这些知名的品牌间，如何让消费者选择自己的产品，促销小姐功不可没。”马谛氏深圳总部的冷康先生称。
据广州新冶酒吧的一位负责人称，洋酒在中国之所以销售不错，就在于洋酒率先在中国推出了促销小姐这种营销方式，不但在酒吧和夜总会时常看到促销小姐的身影，就连各大酒店和餐厅如今也有了洋酒销售代表，这些促销小姐打扮得十分时尚，服务态度十分热情。在广州消费者熟悉的几家国际知名品牌中，无论是哪家品牌的促销小姐，只要服务态度和推销方法得当，广州消费者都能接受她们推销的品牌。
百加得的一位销售代表的说法也证实了这一观点，他表示，除了好的广告宣传之外，还需要有促销小姐的促销活动。据介绍，在百加得促销小姐所到之处，每家酒吧每晚都能够卖掉50多瓶售价45元的百加得气泡酒，生意很不错。不仅如此，促销小姐还把脚步迈向大型超市、综合性商场、宾馆、餐厅、酒吧、迪吧、烟酒专卖店，这些地方也开始成为洋酒的主要销售和促销场所。
■威士忌“四大金刚”瓜分夜场
在广州烈性洋酒市场，威士忌占据了主流，而威士忌争夺的主要市场还是广州的夜场。这其中表现最为出色的四大品牌分别是：芝华士、Johnnie Walker、杰克丹尼、马谛氏，业内人士称之为“四大金刚”。据保守估计，在广州市场每月15万瓶威士忌的销量里，这四大品牌占据了近八成份额。
而为了抢夺广州这样一个不可多得的天堂级市场，这四大品牌也使出了浑身解数，瓜分夜场。
芝华士的霸气
一位不愿意透露姓名的业内人士称，芝华士“染指”的均是广州最顶级的夜场。比如广州的歌哥、新冶和高尔夫等顶级酒吧，都是芝华士的主推酒吧。
这位人士表示，仅仅是这四家酒吧，每年的主推费用就是1000万元，但芝华士总的销售额只有800万元。也就是说，在这几家酒吧，芝华士亏着本在做。但芝华士方面并没有因此而停止买店脚步，因为在广州，顶级场所的辐射能力很强，能带动大部分夜场包括酒吧和夜总会的消费潮流，所以芝华士在顶级夜场表现出的霸气，使得芝华士在广州人心目中拥有了极大的品牌号召力。据统计，芝华士每月在广州销售接近50000瓶，占据了广州威士忌市场30%的份额。
Johnnie Walker的紧逼
在广州，Johnnie Walker也于2005年年底开始发力，面对终端各种费用，他们也没有丝毫吝啬。
在广州，如果将夜场划分为A+、A、A-、B+、B、B-六个档次，芝华士可以说占领了大部分的A+和A类店，而Johnnie Walker系列的黑方则将A-、B+、B、B-等四个档次的夜场悉数收入怀中，这种状况充分证明了Johnnie Walker的野心：在芝华士已经占据顶级店的情况下，用这种大规模包围终端的办法抢夺份额。
目前，Johnnie Walker在广州的销量已经从去年的很小数字上升到每月35000瓶，仅次于芝华士。业内人士分析，Johnnie Walker从去年年底开始，在广州的投入非常巨大，到目前为止应该还没有利润。但是按照目前这种增长的态势，Johnnie Walker在不久之后肯定会和芝华士并驾齐驱。
杰克丹尼的谨慎
国际知名品牌杰克丹尼抢占夜场的手段和芝华士、Johnnie Walker大不相同。据悉，杰克丹尼在广州仅仅只有五六家主推酒吧，但是这五六家酒吧中，每月就可以卖出15000瓶杰克丹尼。
“杰克丹尼在广州的每一家主推夜场都很成功，只有利润，没有亏本，这是因为杰克丹尼选择酒吧非常谨慎。”这位不愿意透露姓名的业内人士介绍。
据了解，杰克丹尼的主推酒吧都非常知名，比如CD、单行道、叠石会等。用最节省的成本赚得了不错的份额，足可以证明杰克丹尼买店策略的理性。
马谛氏的精明
在广州，还有一个来自台湾的品牌表现也非常不错，那就是马谛氏，每月可以在广州销售12000瓶，足以证明广州很多消费者已经接受了这个品牌。
马谛氏在广州的主推酒吧也不多，而且缺少一线的酒吧，但是马谛氏却利用手中掌握的各种社会资源，进入到了大部分夜场。与此同时，马谛氏在很多夜场都设置了灯箱广告，开展大手笔促销，让很多消费者愿意掏腰包来购买。 (肖竞)
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