在豫酒板块中，宋河一元独大，紧随其后的仰韶与张弓，这两年突然焕发青春，引人注目。特别是张弓的发展态势，更是显得咄咄逼人：上半年省内市场全线飘红，与豫酒老大宋河同时向省外市场加速拓展。据董事长孙刚透露：“今年的销售势头很不错，上半年同期相比增加了156%。”
　　
    那么，张弓的省外战略究竟是如何开展的呢？张弓酒业营销总经理张青峰告诉记者：“本着省内市场重点抓，省外市场抓重点的方针，公司对省外市场要求志在必得，做一个成活一个，并在省外市场进行‘选秀造星’，即打造星级市场，河北省唐山市就是我们首批星级市场之一。” 
　　
■入市，避开对手锋芒
　　
    张弓酒在唐山市场已沉寂多年。上世纪90年代，唐山一直是河南白酒的重点市场，张弓在唐山曾卖到5000多万元/年。但随着河北酒板城烧锅等河北地产品牌的崛起，唐山市场已被河北酒牢牢控制了三年有余。张弓要再度进入唐山，难度可想而知。

    幸而宋河在唐山撕开了口子。自从辅仁药业收购宋河之后，宋河与唐山果品公司联合推出了30—50元的产品，正好与地产酒板城烧锅相当，两者相互较劲，在这个价位上打得不可开交。
　
    “当局者迷，旁观者清。”唐山五星食品公司总经理胡圣明分析认为，宋河去年在唐山销售收入突破了1000万元，这说明河南白酒在唐山消费者心中尚有基础；再者，避开30—50元价位的白酒有没有市场？30元之下白酒除了板城烧锅尚无其他强大对手，而板城烧锅则将精力放在了与宋河的争夺中。所以张弓入市的机会一是可以借宋河的无形力量，二是价位在30元以下。
　　
    经过反复权衡，胡圣明最后决定以低档酒入手，首批选取四款张弓酒：38度中国首创•张弓光瓶酒、张弓•拓荒者光瓶酒、窖藏•张弓、万事兴•张弓，其终端价位分别在8元、6元、10元、12元。这样，顺应河南白酒的热销势头，借势宋河，张弓通过对市场缝隙的把握，顺利进入唐山。
　　
■动销，启动核心窗口店
　　
    五星食品公司原一直经销茅台、五粮液等礼品酒，在唐山的大卖场有着较好的网络基础，掌控着唐山百货大楼八方超市（市区有3家连锁店）、三利超市、家世界（市区有4家连锁店）等20家超大型店，将张弓酒打入商超不过是借用礼品酒的渠道网络顺势推进。
　　
    胡圣明认为：“当下很多经销商都奔着高档酒去了，而忽视了中低价酒市场，五星接手张弓一是完善公司高、中、低产品层次，二是因为在唐山市场上中低档酒的竞争远没有高档酒激烈。”
　　
    产品铺进了各大卖场，接下来要解决动销的问题。为此，五星将商超作为核心窗口店来全面运作，除了POP、条幅、专柜陈列、堆头及选派10多名促销员之外，促销活动也别具一格，即将部分张弓酒的商标撕下，分别将各款酒倒入杯中，让消费者免费品鉴试喝，并将品鉴结果说出是多少度数，哪款张弓酒，以这种“试喝张弓酒、猜品质猜价格”引发消费者的兴趣，很快实现了动销，仅端午节当天，八方超市就售出40箱酒。
　　
    通过持续一周时间，在全市近20家商超同时开展品鉴竞猜活动，张弓酒唤醒了消费者的消费意识，从而在商超迅速卖开来。 
　　
■拓市，建立名烟名酒店网络
　　
    核心商超解决了动销，接下来就是解决消费者方便购买的问题，为此，五星食品瞄准了市区内众多名烟名酒店，而唐山的名烟名酒店老板大多是河南老乡。针对客户情况，五星食品公司以“乡情+乡酒”的方式进行情感营销。首先带着张弓酒逐一拜访，然后建立档案，了解其河南老家所在地，结合烟酒店老板河南家乡张弓酒的销售情况，再回过头来与客户沟通做市场，两地渗透，并以赠送家乡酒的方式完成进店工作。这样，唐山市区150多家名烟名酒店迅速将张弓酒摆上了货架，形成了一道亮丽的张弓风景线。
　　
■分销，张弓的“万村千乡工程”
　　
    结合唐山市场消费回归的现象，张弓即时与五星公司启动了“万村千乡工程”，派出10多辆流动服务车，针对唐山市场三区三县的消费特性，将渠道再延伸至乡镇市场及集贸市场、小区，服务车载着酒、礼品和人员深入到乡镇农村，先后出动车辆100台次，服务人员近200名，走遍50个左右的乡镇社区，在消费者集中的地方展开免费品尝、免费抽奖活动，凡是品尝者均可获得礼品，最高奖可以拿到村镇里最适用的自行车。由于活动执行到位，张弓很快完成了40家三级网络的构建。
　　
■事件营销，为品牌插上翅膀
　　
    除了做好正常渠道之外，张弓还时时加强品牌的传播，其传播手法并不以电视为主，而以事件、活动营销为主线进行口碑传播。
　　
    唐山每年都有一届庙会，被誉为“京东第一大庙会”，每年农历4月18日开始持续一周。今年，五星公司充分利用这一契机，在通往井忠山长达3000米的上山通道上插满了张弓旗帜，还张贴了一些温馨提示牌，以“上山一口张弓酒，一颗诚心皆全有”的人性化诉求牵引住朝圣的客人。同时，张弓酒通过努力，被唐山市旅游局及旅游景区指定为本次盛会的接待用酒，仅活动期间就完成近60万元的销售额。
　　
    另外，在今年纪念唐山大地震30周年的活动中，张弓酒与民政部门及《唐山晚报》联合开辟了“寻找历史的踪迹”活动，以寻找在大地震中幸存者与张弓酒过去的故事，先后寻找到20多名消费者，很大程度上激发了唐山消费者的情感共鸣。
　　
    而成功的打造星级市场，也让经销商尝到了甜头。“最近，我们又接手了张弓推出的新品大青花系列，这将在50元价位线之上斩获新的利润。”唐山市五星公司总经理胡圣明如是说。由此看来，张弓的“造星运动”还将继续深化下去。(向宁)