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白水杜康：锻造跨越发展的2006年（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-10-17|
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就目前白水杜康重点打造的“十三朝”来说，企业在制定营销方案时，确定了“提升产品质量、完善营销网络、强化内部管理、发展企业文化”的战略举措，在发展方向上充分发挥白水杜康历史的沉积势能和强势资源，在品牌策略方面，采取上可以走跟随策略路线，下可以走区域突破策略路线，中可以走品牌延伸路线，创新固有的竞争资源、提升发展的多边性，产品在区域聚焦推广、多层次细节营销方面明显领先于其他阵营品牌。
具体操作方法是，首先在全国范围内开发有实力、有网络、有专业销售团队的品牌买断商，分别为“十三朝酒”做全国运作招商，把市场投入细化到每个阶段；组建专业的销售团队；打造成型的样板市场，提高产品的市场占有率，达到提升产品市场美誉度，从而“一统天下”的目的。
在企业整体的营销战略布局上，以西安市场发展市内定点直销终端，销售策略采取步步为营的办法，市场条件准备成熟后，在西安全面铺开。在省外抓重点，以点带面，形成东北区、华北区、华东区、华南区、西北区五大重点销售区域，并以这些地区为重点再选择出特重点市场，精耕细作，形成网络骨架。
2006年上半年，针对白水杜康客户比较集中的特点，广东、东北地区三家销售最好的经销商在当地开设了三家白水杜康的专卖店，都取得了较好的经营业绩，销售额同比提高了80%左右，对当地的市场占有率起到了积极的促进作用。
2、 提升品牌知名度。
白水杜康酒业对如何强化品牌知名度也做了一系列的部署，将继续从五个方面对产品品牌进行强力塑造。
一是突出白水杜康酒的历史性。杜康是酒祖，从夏代开始距今有五千年的酿造历史，是世界上最古老的酒。在白水杜康的营销和宣传中，着重以打造中华民族第一历史文化品牌为特点，突出白水杜康酒的历史性。
二是突出白水杜康的真实性：北京历史博物馆的《白水县志》记载“杜康，白水县康家卫人”，白水杜康酒厂就建在杜康出生、酿酒、埋葬的地方。通过在2006年秋季全国糖酒会举办期间，由陕西省政府主办、白水县政府承办、白水杜康酒业集团协办祭祀酒祖活动，突出白水杜康品牌的真实性，加深经销商和客户对白水杜康的品牌印象。
三是强调白水杜康的连续性，以白水杜康酒源于夏、兴于秦汉、流传十三朝为切入点，强化白水杜康精配料、高品质的品牌形象。
四是打造白水杜康品牌的唯一性。白水杜康有两个唯一：白水杜康酒是唯一经过飞船搭载的；也是唯一用富锶矿泉水酿造的，其品质有无可比拟的优势，是真正把传统优势和现代创新成功结合的典范。
五是在坚持传统风格的基础上加大创新力度：利用白水杜康酒曲是唯一经过航天飞船搭载的优势，杜康太空酒无论是质量还是口感，在目前中国白酒中都是独一无二的，让客户对白水杜康产生强烈的品牌认知度。 (余淑萍)
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