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白水杜康：锻造跨越发展的2006年（一）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-10-17|
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从2002年开始的兼并重组，到2005年全面改制,陕西白水杜康酒业有限公司从国有制企业，彻底转化为股份化、集团化企业。在白酒行业竞争白热化的今天，白水杜康迅速占领国内、国际市场，被很多人称为中国当代白酒发展历史上的一个巨大的奇迹。
■跨越发展的2006年
对陕西白水杜康酒业有限公司来说，2006年是精耕细作型的务实年，也是实现跨越式发展的关键年。公司在招商政策、产品线、产品价格、市场规划、员工待遇及绩效考核等方面进行了重新的规划和调整。上半年，白水杜康省内新增客户62家，省外新增客户37家，完成了预定销售任务的81.3%，并且全年有望比去年销售额翻一番。
白水杜康在积极发展国内市场的同时，也将版图扩张到了国际市场。白水杜康酒业董事长张红军多次出国考察，与国外企业交流，将国外先进的管理和营销经验贯穿到白水杜康酒业的企业管理中，遵循原产地的产品和有文化底蕴的产品都容易被消费者认同这一国际惯例，强力打造白水杜康这一历史文化品牌，使产品逐步进入国际市场。目前，白水杜康已经与比利时、美国和法国等国家的企业达成合作共识，白水杜康酒业的海外上市工作也已经进入倒计时阶段，年底有望上市成功。上市后，白水杜康在国外的销售额将会得到大幅度提升，依托传统的文化底蕴，高品质的产品，白水杜康势必将成为一个国际一流的酒水品牌。
■两个计划促发展
第一个计划： 提升企业竞争力
第一个计划是长远规划，也就是指导白水杜康未来五年发展的“一五计划”，它的核心内容包括四个方面：一是打造一支特别能吃苦，特别能敬业，特别能开拓市场创造效益、对企业和职业有较高忠诚度的销售团队；二是组建一个懂管理、善经营、公正廉洁、团结务实，能把握市场脉搏的领导班子；三是继续规范市场，开发建立网络，同经销商利益捆绑，风险共担。在销售、促销、产品研发、管理、人才、培训、宣传、公关、企业文化及客户服务方面全面提升；四是在销售额每年翻一倍的基础上，将白水杜康打造成为一个集白酒加工、销售、配套包装生产、广告策划宣传、富锶矿泉水生产等全方位一体化的综合性国际化企业集团，最终实现股东、客户、员工共同发展。
白水杜康通过公开媒体招聘的方式，引进大量销售人才充实企业的销售团队；新成立了杜康商学院，定期对市场销售人员进行培训；选拔优秀的大区经理、区域经理到优秀的企业去学习深造，全面提升业务人员的素质； 为了能迅速适应当地客户的，对服务的业务经理实行本地化政策，极大的满足了不同区域、不同背景、不同文化的客户需要。
第二个计划： 提高品牌占有率
第二个计划，是目前白水杜康酒业正在执行的短期可行性规划，这是白水杜康酒业今年工作的重中之重。
要提高品牌的市场占有率，首先就要对客户不能快速发展取得良好效益的原因进行分析，白水杜康酒业有限公司通过调查后发现，导致市场占有率一直无法快速增长的原因有两个，一是客户资金实力不够，网络不强，运作一个市、县可能做得很好，但运作核心城市能力明显不行，“大城市竞争激烈，经销商经营风险大”。二是当地客户很少，厂家没有办法提供太大的市场支持，就一两个客户，公司不可能在全省范围内做宣传。时间一长，厂商之间矛盾重重，经销商丧失了信心。
1、调整市场营销战略方案。
2006年上半年，白水杜康酒业调整了市场营销战略方案，确定了陕西市场、东北市场、华北市场、广东市场作为重点市场进行重点操作的市场营销方案；确定了暂时放弃超大型核心城市开发、将开发客户的重点放在地市级和县级；确定了业务人员本地化，重点服务好原有的老客户，帮助他们开发二批商，在小区域发力，做深做透，然后再扩展的策略。 (余淑萍)
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