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团队，西凤营销原动力（一）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-10-17|
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这几年，西凤的市场扩张可谓是业界的一匹“黑马”，连年以40%的速度递增。今年，西凤像是有三头六臂的功夫，从陕西省内扑向省外各大核心市场，并且所到之处攻城拔寨，全线飘红，其“风声越来越紧”，俨然成了蔚为壮观的“西凤现象”。
关注西凤、研究西凤便成了时下的热门话题，其在全国市场纵身跳高的动力来自哪里？背后又有哪些秘不可宣的战略推手呢？就此，西凤营销公司总经理张锁祥为我们解开了这个结。
■规模利润，需要团队力量
《新食品》：今年，可以说是西凤省外市场开花结果的一年，河北、河南、山东等十几个省外市场都被西凤收入囊中，是什么力量让西凤翔之高远？
张锁祥：说实在的，白酒行业不仅产品面临同质化，而且营销手法也是相互借鉴和模仿，各种商业模式的创新也遭遇到同质化的挑战。在这种情况下，挖空心思去研究营销模式的创新，其结果是费力不讨好。中国白酒营销发展至今，可以说很多手法都是成功的，为什么有的成功有的失败，其关键因素就是企业营销的这支团队。我一直认为，一个小企业挣钱的方式可以是“机会主义”，即依靠某个人过人的能力去打拼，就能得到丰厚的回报，而像西凤这样的大型企业，靠单打独斗去壮大只能是事倍功半，得考虑省内省外一盘棋，所以，这个时候团队的协作很重要，要取得利润，没有过硬的团队谈何容易。
《新食品》：这么说来，西凤进军全国市场，除了一流的产品和一流的品牌，其市场力量就表现为团队力量了？
张锁祥：我赞同你的看法，西凤的产品无可挑剔，好酒也要会吆喝，而会吆喝的主体是什么？那就是我们的营销团队。古人云：“事在人为，人定胜天。”老祖宗都视人为开疆复地的第一要素，作为今天这样残酷的市场竞争，核心力量就来自于企业团队。
西凤走向全国化，以前在省内市场的营销团队注定有许多本土的个性，在全国化的道路上难免有些水土不服，要做到省内、省外市场的力量均衡，在团队建设方面可谓煞费苦心。从结果检验看来，依靠我们无处不在的团队力量，今年上半年的销售同比增长25%，共销售西凤酒系列产品10090吨，实现销售回款3.506亿元，同比增长35%。在今年7月15日的公司中层会议上，我开门见山地提出了“营销必须以人为本”的未来团队建设发展模式，今后一段时间，随着市场的升级，营销团队必须与市场相匹配，做到尽善尽美。
■营销团队建设需要“按需培训”
《新食品》：说到西凤营销团队的种种“先进性”，究竟应该如何去锻造一流的团队呢？能够介绍其中要诀吗？
张锁祥：西凤的营销团队建设谈不上什么“要诀”，我们只不过是按照企业实际情况出发，推出顺应企业利益、结合员工利益开展的“按需培训”。
我们都知道，现在很多企业几乎每天都在搞培训：什么拓展训练、野外拉练等等，目的都是打造一流的团队，但很多企业所取得的结果都是事与愿违，为什么呢？就是所有的培训都成了形式，没有满足企业与员工的利益，不是他们所要的，要解决这样的问题，提前得研究企业与员工这个阶段“最需要培训什么”，那我们就去量身定做，符合企业与员工利益，这样的培训才会立竿见影，受到员工与企业的欢迎。(向宁 李铧)
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