在选择经销商方面，口子窖的要求很高，首笔打款门槛比较高。经销商们认为，对经销商的高要求既保证了产品的运作成功，也通过较高的提货要求减轻了厂家初期市场操作的资金压力。另外由于经销商负责物流终端回款等环节，而这是最烦琐难度最大的环节。结合起来看，口子窖把一部分市场风险嫁接到了经销商身上，同时也保证了对市场的掌控能力。
　　
    另外，样板市场也起到了重要的推动作用。口子窖之所以能够吸引有实力的经销商，与样板市场的作用有密切关系。做好样板市场是白酒招商的常规思路之一，由于口子窖的市场多在中心城市，所以样板市场的辐射作用和带动作用特别明显。

执行到位和坚持到底是最大的秘密
　　
    口子窖的各个操作环节看起来都可以模仿，但实际上彼此联系才形成了强大的竞争力。厂方操作市场，可以摆脱传统靠经销商操作市场的许多操作不到位或政策不灵活的弊端，但需要很大的投入，包括人员和促销费用等，而通过提高合作门槛可以将资金压力转嫁。寻找到有实力的经销商可以解决很多难题，但寻找起来会有难度，多个样板市场会吸引大型经销商的加盟。口子窖通过这些彼此联系的因素最终形成竞争优势。
　　
    有知情人士在谈到业内品牌模仿口子窖时说，实际上口子窖的操作方式最重要的是能否执行到位和坚持到底。由于这种终端操作强调对终端的占领，所以投入费用非常大，前期一般都是亏损的，利润一般在后期产生，不仅厂家要能坚持，经销商也要能坚持到底才行，因为酒店最难的回款环节风险由是经销商来承担。
　　
    目前，口子窖主销5年陈和10年陈，其中5年陈销量最大，酒店供价68元/瓶，终端价在118元左右。在酒店结账难现象普遍存在的情况下，口子窖依然能够执行严格的现款现货规定，这从一个角度显示其旺销的程度。在流通中，低档产品老口子销售势头也很看好。据了解，在去年12月份召开的供货会上，口子窖对每个二批买十赠一，同时对每个与会代表赠送两瓶5年陈。此举无疑刺激了旺季的市场销量。有经销商估计口子窖现在南京市场每天有2000件左右的销量，根据厂方的统计，近年来口子窖的回款率高达103%。
　　
■百年迎驾：直控市场

    百年迎驾与口子窖是前后脚进入南京市场的，但与口子窖相比，百年迎驾的操作手法略显保守。“我们对于南京市场的定位很清楚，但是进入前期的操作模式并不很适合南京市场，消费者对于百年迎驾这一品牌的接受度也不是很好。”百年迎驾南京衡山商贸有限公司总经理顾正祝说。
　　
    由于在终端酒店建设方面相对滞后了一些，百年迎驾的市场反应并没有口子窖那么好。最初百年迎驾依靠大经销商，走流通渠道，但是这一模式启动市场的时间相对较慢，随后百年迎驾取消了大客户制，转变为以厂家直控终端酒店为主，经销商负责流通、商超、分销渠道为辅的操作模式，一方面加强了厂家对市场的控制力，同时分渠道运作也弥补了厂家直控餐饮终端的不足。
　　
    经过多年的积累，现在百年迎驾在终端和通路中都很抢手，A类酒店主推两款产品：供价100多元的迎驾贡和迎驾之星，B、C类店和商超中，低档的三星迎驾销量也很大，供价在33元/瓶左右。
　　
    目前，迎驾三星产品占到70％，在郊县和BC类酒店很好，三星在南京某些外围市场仍是强势品牌。和其他三个品牌相比，迎驾的品种很多，尤其是向下延伸品种，这也促成了其庞大的销量。2005年百年迎驾实现了8000万元销售额，2004年则是6000万元，属于增长中品牌，顾正祝推测按照目前的增长速度来看，2006年可能突破1亿元。

■高炉家、百年皖酒：跟随策略

    高炉家和百年皖酒算得上是踩着口子窖和百年迎驾的步点进入南京市场的。高炉家在南京市场的前期运作中，直销方式起着画龙点睛的作用，但随着时间的推移，也慢慢成为一个鸡肋——投入与产出比例失调。
　　
    高炉家在南京市场的运作一直坚持的是以直销拉动为主，后期在周边郊县以分销来补充。不惜代价抢占终端制高点，是高炉家给众多经销商留下的深刻印象。一位曾在南京市场操作过高炉家的业务经理透露，高炉家做南京市场前期不求效益，最初的想法是：等一年或半年后市场有所起色，就有了跟经销商谈判的筹码。一个新产品刚开始打入市场，应该先做渠道品牌，因为渠道是第一个消费群。成功的直销，能够吸引优秀的经销商加盟，使市场能有一个快速度启动和扩张。
　　
    或许这些可以表明，高炉家从骨子里没有想着要在直销这一条路上走到天黑。如今看来，在南京市场上，高炉家从直销向分销转型将是一个方向，毕竟厂家直销的资金缺口大，而且这种方式目前竞争对手都在用，已经很难获得大的优势了。
   
    百年皖酒的消费市场集中在小餐饮店和流通中，在商超中有五年和十年两款产品，五年陈供价35～40元，其中还分有奖和无奖两种促销形式，十年的供价是58～60元。相比之下，五年陈的市场销量更大些。
　　
    百年皖酒当初进入南京是奔着口子窖五年陈的价格来的，其十年陈批价也是68元。由于买店投入比较大，是它抢先在南京市场掀起“买断”热潮，所以短期内其十年陈在餐饮渠道的销量很大。2005年和经销商分手后，重新招商将十年陈底价运作，这对经销商吸引力很大。底价运作十年陈经过一段时间后利润透明，百年皖酒开始运作五年陈，目前销量以五年陈为主。原来百年皖酒想在68元口子窖引领的这个中档价位上占位，结果下滑到了迎驾三星这个中低档价格带上。
   
    从目前来看，百年皖酒在终端的投入还在加大，对分销商的扣点也比较高，而且它有一部分稳固的消费群，估计百年皖酒还会有一定增长。5家经销商联合起来代理百年皖酒，通过网络的叠加和整合，多是以流通为主，这反映出百年皖酒希望通过一种新的方式突破市场。(傅子宴 吴英)