1998年以前，除了茅台外，南京中高档白酒市场可以说是川酒的天下，当时南京汇集了泸州老窖、五粮春、五粮液、剑南春等品牌。其中，泸州老窖在最高峰的时候，一年的销售收入可以达到两三个亿，在南京市场的优势非常明显。五粮春进入南京市场的时候，110元左右的中高档定位非常准确，当时南京中高档品牌中，80元—150元价格区间是个空白，苏酒还在低档市场你争我夺，五粮春借助五粮液的品牌优势，很快成为110元左右价位上的领头羊。这时，南京白酒市场泾渭分明，在中高档市场以川酒为主导，而中低档市场以江苏地产酒为主导。

■南京市场的机会

    以南京为中心的江苏市场有以下三个特点，一是市场规模大，白酒市场容量也很大，终端价格在100元—200元之间的白酒，年销售额能达到8亿元左右，甚至出现了不少年销售额在1000万元以上的县级市场；其二，南京消费者比较理性，这种理性表现在消费不跟风，品牌忠诚度较高，这导致白酒产品导入期长，市场操作难度较大，投入配置较多；其三，南京市场化程度很高，在江苏，白酒不是经济支柱型产业，因此没有太多的市场保护和壁垒。这三个特点也是南京白酒市场近年竞争激烈的原因之一。
　　
    另一方面，地理位置与南京“长相厮守”的安徽是产酒大省，加之南京与安徽两地人员往来频繁，经济的互动发展，徽文化在江苏地区自然渗透，给徽酒进军南京奠定了良好的心理基础。这是徽酒来到南京市场并能取得成功的重要原因之一。
　　
    值得一提的是，2003年五粮春的提价为安徽酒在南京发展腾出了空间。五粮春价格从110元左右，提到140元，南京消费者对五粮春的忠诚度虽然很高，但其消费上并没有完全跟随五粮春，很大一个消费群体在原价格上寻找新产品。五粮春是当时中高档价位上的唯一畅销品牌，已经进入成熟期，而苏酒当时处于低谷，在中高档价位上还没有动作。于是，瞄准五粮春价格定位的口子窖成为了消费者的首选。这成为徽酒全面切入南京市场的机会。
　　
■不可不争的战略桥头堡

    现在业内人士提起徽酒盘中盘模式的成功，首先都要说到南京市场。当时的南京市场上，众多徽酒品牌“不计成本、不惜代价”的做法让业内为之瞠目。其中，口子窖和高炉家之战则成为了业界印象中“徽酒大战南京”的典型代表，两品牌刀来剑往，全然已把南京当成了“第二个合肥”。正是这种“不计成本、不惜代价”的做法快速打开了市场，成就了徽酒在南京市场一段霸业。
　　
    徽酒的“不计成本、不惜代价”并非阮老板暗自揣摩的那样“非理智”，而是源自于其对于南京市场的战略定位。安徽有国家正规大酒企上百家，可谓各地皆有酒厂。也正因为酒企多的原因，本地市场很快饱和，为赢得更大的生存空间，走出去成为徽酒的一条重要发展之策。决定了要走出去，那么，离得近且市场容量大的地区就成为了首选。在徽酒周边的几个区域市场中，鲁酒、豫酒、鄂酒的区域文化氛围都较浓，不易强势进入；徽酒的产地以皖北居多，在皖南的市场影响相对较小，而与皖南相邻的浙江省因为有地产黄酒文化，且受上海影响较重，对于浓香型白酒的市场需求远没有江苏大，江苏省的苏南及和上海、浙江接近地区也受黄酒文化熏陶。此外，华东地区（苏沪浙）也是安徽人员外出流动的主要地区，因此，近邻的江苏省会南京成为了“众矢之的”。　　 
　　
    口子窖和百年迎驾将南京定位于战略市场，作为走出安徽、走向全国必须拿下的战略桥头堡。因此在攻打南京市场的时候，他们可以说是不遗余力，即使在最初几年收效甚微的情况下，仍然在南京市场坚持。进军南京市场的徽酒还有高炉家、百年皖酒、古井贡、文王贡、金种子、老明光等品牌。
　　
    徽酒在南京的操作使得酒店的各种费用一升再升。在高炉家、百年皖酒等酒的比拼下，酒店的开瓶费高达20～50元。正是由于终端费用的水涨船高，稍晚进入的高炉家和百年皖酒并没有获得像口子窖和百年迎驾那样的大蛋糕。虽然徽酒之间的过度竞争对于彼此都有一定程度的影响，但从另一个角度看，徽酒之间的竞争也提高了徽酒整体的市场地位和消费认知不顺利的开局
　　
口子窖在南京市场的启动可谓一波三折。

    1998年左右，安徽较有实力的口子窖、百年迎驾先后来到南京市场，开始尝试通路运作，企图在这个10亿元的大蛋糕切分得一角。令他们意想不到的是，由于选择操作模式的偏差和厂商合作不顺畅，市场一直没有大的起色。据说大约在2000年6月的时候，经销商曾因种种因素退出了市场，南京市场一度陷入真空状态，前期大量的投入得不到回报。在巨大压力面前，口子窖没有退却，而是开始在南京自己成立公司，继续运作南京市场。
　　
    2000年，口子窖开始在南京市场导入其著名的盘中盘营销模式，从终端酒店发力，2001年，盘中盘模式的效果开始显现。从2002年—2003年，口子窖在南京的销售业绩达到了8000万元左右，2003年和2004年成为其销售高峰。许多人认为口子窖在南京市场历经困难没有退缩的持久精神和战略是其成功的最主要原因。我们可以发现，口子窖的市场操作手法在当时可谓棋高一着，而且细致程度至今鲜有企业可比。

围绕餐饮终端，重组营销体系
　　
    “对于口子窖而言，出击餐饮终端在当时是迫不得已的选择，一方面前期的投入并没有产生回报，急需一种新的营销方式来改变这种局面，另一方面五粮春等品牌在当时还没有意识到餐饮终端对产品销量的拉动作用，这给了口子窖发展的机会。”曾经参与口子窖南京运作的江家明说。事实证明，餐饮终端对整个南京市场的启动起着举足轻重的作用。而且口子窖对酒店的操作非常细致，细化到一店一策的程度，而对重点酒店的操作力度以及在餐饮终端铺市的广度都是许多品牌难以企及的。
　　
    围绕着餐饮终端，口子窖做了一系列的工作，首先是明确厂家和经销商的分工，经销商负责进店、送货、回款等环节，而操作费用以及谈判、酒店促销等都是由厂家业务人员操作。“口子窖这样做从大的方面至少有两个好处，一是可以自己掌控酒店，因地制宜的制定竞争策略，极大的适应了餐饮终端千变万化、混乱、参差不齐的现状，二是可以有效避免经销商做市场的很多弊端，而且同样可以发挥经销商网络和客情等地方资源。但这样做的一个不足就是投入费用很大，如果单纯靠自己力量在中心城市操作，无疑有很大的资金压力，口子窖在招商过程中比较好的解决了这个问题。”江家明说。据了解，到2002年，口子窖在南京市场的产出已经远远高于其投入。
　　
    其次，选择人海战术，确保产品走向成功。口子窖在南京有大量的业务人员和促销人员。业务人员主要负责酒店谈判，促销小姐则主要是推广。即使现在，口子窖已经处于成熟期，其在南京的业务人员至少也有一百多人，其促销小姐广泛分布在各大饭店，促销品也非常多。经销商认为口子窖的成功秘诀就是投入大。 (傅子宴 吴英)