■今世缘：文化开路，错位竞争

    8月26日，今世缘品牌创立10周年大会在淮安召开，这意味着，今世缘已经在婚宴细分市场上走过了10年的历程。今世缘做到了江苏婚宴市场第一品牌，也曾经夺得过南京市场最佳销量的宝座，1999年时销量冲上8000万。但由于终端维护不力，当2000年之后徽酒入侵时，今世缘逐渐丢失了部分阵地。
　　
    但是，今世缘坚持文化开路，集中精力塑造“缘”文化，每一款产品都紧紧围绕“缘”字做文章。同时，今世缘一直没有放弃婚宴酒的品牌和差异化的市场定位，他们围绕婚宴，开展一系列主题活动，如万人相亲大会，寻找同年同月同日生夫妻等，将婚宴市场做得有声有色，投入少，效果好。
　　
    随着终端环境的恶化，今世缘也在开始思考终端突围，营销总监倪从春称：徽酒抬高了终端门槛，为别人垒起一道墙的同时，也为自己挖了个坑，在终端拼实力只能几败俱伤。针对目前终端的疯狂状况，今世缘不会把有效资源全部投入到终端，而是有限跟进，最重要的是实现终端突围。他们计划在全省各地开设“喜铺”，自建终端，同时联手南京100多家婚庆公司，“终端前移”，把产品直接摆放到新人的眼皮底下，在渠道上形成差异化。
　　
    在产品线的开发上，今世缘对自身定位也比较清楚，洋河、珍宝坊等品牌已经在中档酒市场与徽酒接上了火，今世缘只能与之形成错位竞争，争取自己的市场定位的同时，开发国缘系列产品，抢滩高档白酒市场，推出“领袖级礼宾酒”国缘，意在问鼎政府接待用酒，市场定价在200—800元；恢复传统品牌高沟的生产，“高兴时刻喝高沟酒”，走平民化路线，抢占巨大的低档酒市场。 
　　
    今世缘多腿并行，决意在南京市场分一杯羹，“今年，我们在南京市场可以实现6000万元的销售额。”倪从春说。　　

    苏酒的全面反击，让徽酒猝不及防，苏酒高端产品的定位，迅速拉高南京白酒消费档次，让一直在中档市场上春风得意的徽酒陷入被动，各个品牌增长速度都开始出现不同程度的下滑。与之相对应的是苏酒的市场份额以30％的速度递增，到2005年，南京市场上已经形成川酒、徽酒、苏酒三足鼎立的局面。而洋河蓝色经典2005年的销量达到8000万，今年预计将突破一个亿。今年才开始市场运作的珍宝坊，南京市场1—7月已经实现2000万销售收入，到年底，南京市场将完成3000万元销售额。而双沟的另一高档品牌苏酒今年在南京能做到6000万元。南京整体10个亿的市场份额，苏酒差不多占到3个亿。
　　
    2006年，徽酒与苏酒的竞争进入贴身肉搏的胶着期，但从品牌影响力和市场表现看，苏酒明显盖过徽酒，增势喜人。虽然局势对于徽酒十分紧张，但其强大的终端掌控力和超强的执行力，还是让他们充满斗志和底气，目前，徽酒各个集团公司针对南京加大了人力、物力的倾斜，提高了市场投入力度，徽酒已经全面进入调整和反击阶段。
　　
    随着双方战争的升级，苏酒和徽酒都逐渐意识到各自问题和短板，因此，今年6月至9月，苏酒和徽酒一方面在面上紧张打斗，另一方面，双方都加紧了厂商合作模式、企业内部管理和销售队伍的大幅度调整。业内人士分析认为，目前南京市场已经进入了一决胜负的关键时期，无论是苏酒还是徽酒，谁都不能犯错误，尤其不能犯战略性的错误。各方让人眼花缭乱的调整和变化，给这个市场又增加了太多变数。(傅子宴 吴英)