■洋河：高位打压，强势围堵

    在苏酒与徽酒两大集团军的对决中，洋河与口子窖分别为各自集群的领军企业，两者的战斗也最精彩。

洋河的全面爆发

    如果说2004年6月双沟苏酒上市有一些巧妙迂回的意思，那么洋河蓝色经典的上市，就是引爆苏酒与徽酒正面战争的导火索。此前，终端售价110元左右的口子窖五年陈连续四五年是南京白酒的标杆产品，徽酒阵营有皖酒十年陈等多款产品都在这个价位段。洋河蓝色经典将终端售价定为140元，直接拉高了30元。其蓝色调的差异化包装以及对蓝色文化的宣扬，形成高度差异化，采用品牌拉动和终端推动双向并行的举措，从多个层次突然爆发，很快成为南京市场的主流产品。

    洋河蓝色经典一方面加大力度对蓝色文化进行深度挖掘和宣扬，一方面以最快的速度杀向终端。他们在终端酒店与口子窖拼实力，口子窖投入10％的终端费用，洋河即投入20％，并率先在南京推行与经销商紧密结合的1＋1营销模式，加强终端掌控。洋河除了强攻终端酒店之外，更是发挥本土品牌优势，将盘中盘模式加以深化，推行消费者盘中盘，在公关营销方面下足功夫，打通了政府的各条线路，确立了蓝色经典政务用酒的地位，开启后备箱工程，将终端下沉到消费者层面。同时，推出4×3后终端营销模式，加大团购、商超业务开发力度，从多个渠道对口子窖形成拦截。在对经销商的政策上，口子窖的经销商风险小，利润稳定，洋河把经销商的利润抬高了50％。同时，洋河充分利用保证金控制市场，经销商只要保证不窜货，洋河集团年终返10％的利息作为奖励，直接抢夺口子窖的优秀经销商。
　　
    一系列强有力的举措，快速启动南京市场，到2005年，实现销售业绩4800万元，加上郊县销量高达8000万元，2006年，洋河蓝色经典达到井喷状态，预计在南京将完成1个亿的销售额。洋河市场部部长张学谦告诉记者，洋河蓝色经典改变了南京中高档白酒的消费方向，已经成为南京市场上中高档产品的首选产品，在高档白酒市场由以前的五六位跃升为第二品牌。

口子窖的应战

    洋河前所未有的增长速度，短期内将口子窖压得喘不过气来，口子窖立即花大力气动大手术，首先调整了南京分公司的人事结构，集团派出重兵入主南京市场，增大对南京的市场投入。
　　
    针对洋河的高端覆盖，口子窖于8月中旬推行老产品提价，每瓶进货价从68元涨到78元。同时推出与洋河蓝色经典同一价位的新品御尊，这是一款被推到前沿阵地的战术性产品，同时负担着提升口子窖品牌形象的使命，口子窖将重心向御尊倾斜，在媒体、户外、车身大做广告，大造声势，试图强力阻击洋河。
　　
    针对洋河的终端合围，口子窖在部分A类店采取迂回战术，暗箱操作，不和洋河正面冲突，私下加大了终端投入力度，而且运作得比以前更加稳健，有效命中率达到98％。
　　
    两大强势品牌的贴身肉搏，让南京白酒市场的空气紧张得一点火星就能点燃。业内人士分析认为，口子窖提价，意在为自己和经销商争取更大的操作空间，但是，处于风口浪尖的口子窖，提价会不会雪上加霜？会不会给洋河甚至苏酒阵营更大的机会？各方人士都在观望之中。
　　
    洋河集团相关负责人在接受记者采访时称，当初开发蓝色经典，目的就是阻击口子窖。在市场运作中，蓝色经典很好的发挥了自身的使命，对口子窖形成强烈的压制。今年底明年初，洋河将集中力量推行核心品牌洋河大曲，届时，不仅是对口子窖，对整个徽酒都将形成更加强大的压力。
　　
■双沟：双品牌左右互搏

    双品牌运作，同区域竞争，这是双沟的市场策略。双沟于2000年推出高档产品苏酒，前期市场运作不是很理想，对双沟的品牌没有起到很好的带动作用。2004年，双沟将苏酒交给曾经成功操作过口子窖和皖酒的南京海韵公司运作，抽出精力打造另一款高档产品珍宝坊。至此，苏酒阵营又增加了两款高档产品，壮大了力量。

    珍宝坊是双沟集团推广的核心品牌，肩负着让双沟回归名酒的历史使命，并确立了三年内成长为区域强势品牌的战略目标。产品还没上市，先进行半年的上市公告，市场布局完成后，推出系统广告方案，挖掘“和”文化，提升产品内涵。珍宝坊于去年9月招商，10月上市，获得了巨大的成功。“珍宝坊强烈的差异化极大吸引了经销商，加上洋河的成功，让经销商看到了苏酒的希望。经销商还没有看到产品，就把货款打入公司账上，一次性完成了江苏市场的布局。”双沟集团珍宝坊事业部负责人王家民告诉记者。
　　
    珍宝坊产品定位为政务和商务用酒，将终端下沉到消费者层面，通过政府机关和社会各阶层的公关活动，建立消费者数据库。与消费者紧密联系，形成互动，品牌化运作的效果非常明显，产品上市仅几个月，南京市场已经完成了2000万的销售额。
    
    苏酒曾是江苏白酒阵营推出的第一款高档产品，被誉为“江苏的五粮液”，是江苏省政府的指定接待用酒，在消费者心中具有极高的地位。苏酒牵手海韵，成功地将皖酒的终端网络连锅端，迅速培育起南京市场。去年，苏酒花1500万巨资，独家赞助了第十届全国运动会，更是将其推向了高潮。
 
    两款产品在价位上形成重叠，产品定位相似，两者竞争非常激烈，在终端形成贴身肉搏之势。王家民称：“任何市场都不是单一品牌能独占的，你不去竞争，别人会去，与其让其他品牌参与竞争，不如自家兄弟竞争，竞争能壮大家庭的整体实力，吸引优势资源，对双沟的发展十分有益。”
　　
    双沟利用两大品牌抓住了南京两大强势经销商，海韵边家军操盘苏酒，金色庄园王刚志代理珍宝坊。两大品牌打得如火如荼，竞争几乎达到白热化，充分竞争的结果，是双沟在终端挤占了徽酒的市场份额。(傅子宴 吴英)