在苏、徽两派白酒激烈的对战中，有一群人不可忽视，他们市场嗅觉敏锐，在两股势力的角力和胶着中，小心地选择着每一个机会。
 
■边家军的选择

    黄昏前的落日从窗户外射进宽大的办公室，照在老板椅后面“中国苏酒”巨大的字幅上。处理完一天繁忙的事务，边家军轻松的背着手，欣赏起鱼缸里那条凶猛的热带鱼来。苏酒已经完成了南京以及江苏市场的布局，工作开展得异常顺利。此刻，辛苦了大半年的边家军可以松一口气了。让他尤感欣慰的是，自己终于完成了从徽酒向苏酒的成功转型，而今，徽酒与苏酒之战愈演愈烈，可对曾经身处激战漩涡中的老边而言，那已经是很遥远的事了，他现在唯一关注的，就是如何把苏酒打造成江苏白酒第一品牌。
　　
    5年时间，海韵掌门人边家军几乎是和南京白酒最激烈的征战历程同步成长：他起步于口子窖，发展于皖酒，提升于苏酒，构建起了自己的酒水经销王国。 
　　
    初涉酒海之际，边家军接触的第一款白酒就是徽酒口子窖，他因此成了盘中盘模式的第一批推行者。那时的边家军实力远没有今天这样雄厚，但凭着对市场超强的领悟力，一年时间，口子窖风靡整个南京市场。当口子窖如日中天时，边家军出人意料的放弃口子窖选择了百年皖酒，因为在他看来，晚进入南京市场两年的百年皖酒能给他提供更大的机会。
　　
    口子窖奠定了边家军在白酒领域的高起点，而百年皖酒则与边家军相互帮扶着共同长大，4年里，百年皖酒销售额连年翻番，而边家军则成了南京一流的大经销商。
　　
    对边家军而言，运作皖酒是件极其快意的事情，厂家给了他很大的操作空间，他对市场的运作和掌控能力都很强，从“强迫消费”到“喜爱消费”，他在成就百年皖酒的同时，也完成了金牌网络的打造。
　　
    当徽酒还在南京市场上继续显示威风的时候，边家军作出了弃徽酒而从苏酒的惊人之举，有人据此认为，对于南京市场竞争格局的变迁，边家军的转型成了一件颇具象征意义的事情。
　　
    谈起这次决策，边家军声言两点，一是作为江苏酒商，肩负着振兴苏酒的使命，二是与皖酒在观点上出现分歧。但明眼人则认为，皖酒整体运作思路上疏于变化，和苏酒群落的快速崛起，应该是影响老边最深层的原因。对于商家而言，把握商机的眼光比什么都重要。
　
    牵手双沟苏酒，边家军实现了他事业的飞跃，他坐镇南京，放眼全国，布局苏酒的整体运作方案。对于目前徽酒与苏酒的激烈巷战，边家军似乎已经看到了最后的结果，他告诉记者：“徽酒沦落，苏酒崛起，这是南京市场的大势，没有谁能够阻挡。”
　　
■张志平的机会

    2002年，当做农副产品的张志平转向做白酒时，口子窖已经进入井喷的前夜。对白酒一窍不通的张志平当时只有一个优势：资金。他投入20万元做口子窖十年陈和二十年陈，不过想小玩一把，没想到却卷进了口子窖的“终端风暴”，他“身不由己”地被夹裹着往前走，居然一不小心把上百家星级酒店收入麾下。张志平说：“跟着口子窖做终端太轻松了，首先是48度、46.8度的产品很对南京人的胃口，其次，口子窖在终端营销上花样翻新，变化无穷，厂家把一切套路都铺设好了，你需要做的就是配合实施，然后捡钱。”到年底，张志平的20万元变成了300万元。他就这样赚了两年快钱。
 
    时光滑向2004年，张志平开始感觉到来自苏酒的压力，他发现不知道从什么时候开始，苏酒已经悄悄杀向南京酒店终端。这让张志平颇感意外，在他眼中，苏酒企业都是国营体制，做市场方面放不开手脚，可是，现在，苏酒突然变得异常活跃，各个厂家都有自己不同的营销模式，而且市场反应非常灵活。他感觉最明显的就是终端费用的拼杀，尤其是洋河蓝色经典与口子窖之间，几乎是步步相逼，口子窖投入10个点的市场费用，洋河就投入20个点，而且各种形式的品牌宣传开始铺天盖地。
　　
    “再愚钝的人都看得出来，苏酒与徽酒拼上火了！”张志平很高兴，他想，竞争越激烈，经销商的机会越多。
　　
    手里握着百十个星级酒店这张底牌，他开始频频与苏酒企业接触，适逢今世缘在南京由厂家直销模式转变为发展经销商，张志平抓住机遇，如愿以偿地成了今世缘高档产品国缘的经销商。这一年，他的账上多了300万元销售收入。
　　
    此后，张志平在口子窖和今世缘之间玩起了平衡术，不管哪个厂家的营销举措，他都在自己的网络范围内一丝不苟地推行，他说：“虽然网络是重叠的，但今世缘与口子窖之间却能相安无事，因为今世缘国缘的终端售价为168元、288元、418元，而口子窖的进店价为68元、168元，两者之间价差明显，形不成竞争。”

    如今，南京终端之争越来越激烈，费用越拼越高，但张志平的网络却一直很稳定，他也没有太大的“野心”去拓展网络，因为在血雨腥风的市场环境中，参与血拼的结果是受累还不一定有收获，他就安心守着自己的百多个酒店，经营着看似水火不容的两款产品，每年拿着六七百万的销售收入，在“跷跷板”上过自己惬意的日子。
　　
■和益源的态度

    在南京经销商中，和益源是个新公司，由南京5家实力较雄厚的商贸公司联合组建，5家公司一联合，资金、网络实力就不可同日而语了。这是百年皖酒新的合作伙伴。
　　
    成也萧何，败也萧何，对百年皖酒而言，与强势经销商海韵的合作可谓一半是海水，一半是火焰，失去了海韵，重新发展这个新的组合体，大概也是出于诸多考虑。
    　　
    然而，这5家公司却是一心一意，一丝不苟地开始了百年皖酒的市场重启工程。他们共同融资组建了新公司，任命了董事长、总经理，成立了董事会，设立了新的办公场所，一切严格按照股份公司的模式运作。
　　
    去年9月，刚组建完毕的和益源正式开始了百年皖酒的市场运作，他们整合5家公司的网络渠道，并对产品进行调整，在不提高价格的前提下，重新更换了包装，“新五年”、“新十年”，并推出新品十五年陈。经过一系列调整，百年皖酒的市场重启工程进展很快，终端数量和销量得到很大程度的恢复。
　　
    坐在和益源临河的办公室里，记者与董事长叶奋嘉、总经理罗宾和董事慕战江进行了关于皖酒市场前景和命运的对话。这3位常年浸淫在酒水圈子里，对南京市场的格局和现状可谓了如指掌，对市场的发展和走势也心知肚明，他们见证了徽酒从崛起到辉煌的全过程，明白徽酒的长处和短板，对于苏酒崛起，赶超徽酒，徽酒气势受挫的局面，他们心里比任何人都清楚，因此面临的压力不言而喻。(傅子宴 吴英)