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二线晋酒谋变（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-11-7|
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汾阳王： 预谋成为汾酒第二
在2002年之前，汾阳王的市场版图仍限于汾阳市区，产品大都在6元以下。2002年开始，曾把金家酒做成太原第一中档酒品牌的原汾酒集团子品牌金家酒总代理商太原市大唐酒业，与汾阳王在太原市场开始了合作。
在晋酒中，汾阳王是较早导入终端营销模式的品牌，其针对B、C类酒店进行的无间隙铺货，针对社区进行的消费互动活动，以及免费品尝、买赠等促销，都极大地刺激了市场。而正是因为汾阳王敢于尝鲜，很快在太原市场获得了较大知名度，其产品在太原市区达到了40-60%的占有率。
此外，汾阳王的市场版图已经迈出了山西大门，在去年河南已实现了1000万的销售业绩，在上海又成立了辉煌酒业公司，在河北的分公司即将开张。汾阳王市场步伐已经将晋酒的山西地域情结打破。
对于这次涨价，刘诗沧告诉记者：“宣布涨价后，很多二批商怕再涨，提前备货的情况很多。”涨价的成功让汾阳王产生了“得寸进尺”的想法，成立了高档酒运作机构山西百世酒业公司，推出了10年水晶、15年兰花、20年青花汾阳王，价格锁定于40—280元之间。按照一位经销商的说法，汾阳王的一系列举动，无疑是在向汾酒靠拢，其预谋成为二线阵营老大的意图已经十分明显。
金招福： 脱胎换骨的战略调整
招福酒原是一家国营白酒企业，曾是为某名牌白酒提供原酒的加工基地，去年通过改制，开始了新的发展。据公司总经理张平生所述：“原来公司的招福酒品牌形象低，经过改制之后，将原有的招福定位于低档酒，以金招福脱离于原来的形象，有意识地抬高市场地位。”
为了达到提升品牌的目的，金招福一出场就显得很高调。首先是出资300万元聘请了影视明星王刚作为形象代言人，在山西卫视、黄河电视台投放广告，每天滚动播出次数达到了20次。其次是将目标市场选定在太原、晋中、忻州、大同等地，在111个县级市场展开了品牌推广。
在太原市区，金招福30多名营销专员流动在各个酒店与商超，50辆形象面包车、80名服务人员按照不同的路线进行沿线营销与铺货。与此同时，在产品细分上，金招福以喜庆系列抢占婚宴市场，以10—25元的精制金招福进行终端单点突破。
金招福营销总经理邓青云表示：“金招福从原酒转身到商品酒的市场，整个营销工作正在调整之中。至于汾阳王涨价，我们将继续关注。”
金高粱： 迂回作战提升形象
相对于汾阳王与金招福，作为太原的“主人家”，太原高粱酒厂似乎多年来习惯于平静的“平民”生活，仅靠3.5元的高粱王一年也能卖到5000万元，然而对手的来袭也打破了其舒适的小日子。
去年，太原高粱酒厂感到了来自对手的压力，成立了太原金高粱销售有限公司，推出了38—48元的金高粱，但是对于太原市场来说，这么高价位的金高粱让市民无法接受。太原金高粱营销公司营销老总任宝庆说：“考虑到太原消费者的接受度，我们避开了家门口的市场，采取曲线做市场的方式，先启动省内其他地市州市场，最后让太原市民来接受高粱酒也是中高档品牌。”
现在，金高粱针对市场需求又进一步完善了产品线，推出了低于金高粱价位的银高粱、红高粱等产品。为了调动经销商积极性，针对通路开展了渠道积分促销活动，以100箱为一分，经销商进货积分达到了10分，均可赠送一辆面包车。从今年形势看，由于金高粱在各个区域市场形成了互动，产品区隔运作，市场管控掌握得好，存在着不同程度的断货现象。 (向宁 王琦)
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