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区域乳企2006: 突围进行时（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-11-7|
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■策略：寻找“实力派外援”
值得注意的是，进入2006年以来，三元高层先后在多种场合公开表示，引进战略投资者将会在资金、技术和经营管理上有一个很大的提升。有业内专家分析认为，三元此举意在增强自己的力量，为未来的竞争寻找一个实力雄厚的盟友。
今年8月，有媒体爆出：“统一将接手三元乳业35％的股权，收购价格约9亿元，三元集团将让出公司管理权。”此消息立即在业内引起了轩然大波。虽然事发后，三元与统一方面均表示“双方还处于资料论证过程，尚未进入实质性谈判”，但业内仍有声音说“双方将在今年第三季度最终携手”。
据了解，自2005年开始，先后有十来家国内外投资机构和包括达能、蒙牛在内的企业联系过入股三元事宜，但三元集团在引进战略投资者方面设下的中方控股底线，让绝大多数的联系者断绝了想法。记者通过多方渠道获悉，目前三元股份的大股东三元集团与战略投资者已达成初步共识，即合资后三元品牌将继续保留；在确保三元集团相对控股的情况下，三元集团将出让三元股份35%的股权，作为妥协，三元将出让公司管理权，各方股东将按持股比例派驻董事。
北京三元食品股份有限公司总经理钮立平在接受记者采访时表示，2005年到2006年底，三元的主题是“调整”；2007年到2008年，三元的主题是“恢复增长”，“到2010年，三元股份将达到增长的高峰期，重新回到乳业的第一阵营”。
代表城市：石家庄
本地品牌：三鹿
■焦点： 奶源之争
客观地说，三鹿与伊利、蒙牛等乳业巨头的竞争，更多是在全国范围内同时展开的。虽然三鹿在国内奶粉市场一直属于一线品牌，然而在液态奶和酸奶等其他乳品市场，三鹿目前仍属于区域品牌。
一业内人士指出，三鹿液态奶和酸奶欲进军全国，就必须先扩大其在大本营华北市场的优势，为下一步的扩展储备充足的资金来源。然而目前在华北市场，除河北外，在其他地区三鹿依然与蒙牛、伊利处于胶着状态。
目前，在河北乳品市场上，战火的焦点集中在对奶源的争夺上。2006年5月，旺旺集团总投资1250万美元的奶粉投资项目正式落户河北行唐县，而在此之前，蒙牛、伊利也已先后在河北或周边地区建立根据地。作为河北的产奶大县，目前行唐的日产奶量为400多吨，然而目前三鹿每天需求是210多吨，外地企业需求大约在250吨（包括蒙牛在河南焦作市、山东泰安市、北京通州区的三个厂，光明在山东德州的厂以及伊利在廊坊的厂——记者注）。此外有消息称，目前伊利在保定定州正在兴建投资项目，其奶源地也将定为行唐县。记者从石家庄市奶业协会了解到，截至2005年底，河北省通过质检部门QS认证的乳类企业共161家，所有这些企业日处理鲜奶能力都在1万吨以上，而2005年河北省牛奶总产量为340万吨，也就是说，实际日供能力不足8000吨。
■策略：联手国际乳业巨头
目前，外来品牌在攻打石家庄时，更多的是选择从液态奶或酸奶市场开始切入。比如蒙牛2003年初，在攻打石家庄市时，就携着其常温奶产品采取了大规模的“低价扩展”手法：首先，持续在超市进行“特价”；其次，大搞“买赠”活动，在河北掀起一股“买三送一”的狂潮；第三，直接将零售价降到27元/箱（500ml、12袋）。针对这一现象，如今，三鹿在石家庄乃至整个河北市场，都采取了买断零售商经营权的方法，利用三鹿在当地市场的“地缘优势”，有效阻击外来品牌的铺市。
2006年，三鹿集团正式高调提出了自己的“四年战略”：到2010年，三鹿集团要确保配方奶粉、力争功能性食品和酸牛奶产销量全国第一，液态奶及乳饮料进入前三位，全面提升企业生产规模、经济效益和综合实力，进一步做大做强，切实与国际市场接轨。这一战略的提出，被业内普遍喻为“吹响了进军乳品行业第一阵营的号角”。今年6月，三鹿与新西兰恒天然集团正式携手。日前有消息称，后者向三鹿注入的8亿多元资金已经全部到位。“除了进一步加强在奶粉市场的优势外，未来三鹿还可能把有限的奶源用于发展液态奶，冲击国内液态奶市场的第一阵营。”一业内人士这样说。
华东
■特点：将本土优势最大化
华东地区作为我国经济发达地区，一直是乳品企业竞相争夺的重点市场，在几大巨头激烈竞争的夹缝中，华东本土区域品牌正面临着“四面楚歌”。
一方面，由于上海是光明乳业的大本营，凭借着近水楼台的优势，光明一直将华东市场牢牢攥在手中，近几年来，“光明”乳业先后在南京、苏州、无锡、常州、扬州、南通等城市设立了销售公司，仅江苏市场的占有率就达到了40％左右。
另一方面，蒙牛、伊利凭借强大的品牌效应一直掌控着华东市场的常温奶领域，为了与光明一较高下，在光明的大本营，两大巨头更是借助其遍布全国的加工基地的辐射力，将触角伸向了巴氏奶销售。此举无疑对华东地区的本土品牌是一个很大的打击——这意味着，在它们擅长的巴氏奶领域，不仅仅是光明，包括伊利、蒙牛都成为了它们的对手。自2005年起，伊利和蒙牛悄然结成原料奶收购及乳制品价格同盟，其实质就是联手制定最低价格，利用自身资本优势打价格战挤垮中小乳品企业，抬高竞争的成本。受此影响，华东区域乳业的利润普遍受到严重冲击。
面对巨头们的瓜分，如今华东区域品牌的主要利润来源通常就固定在某个城市或区域，对于它们来说，利用各自的“本土化优势”坚守住自己的阵地，已经成为了当下的首要任务。
代表城市：南京
本地品牌：卫岗
■焦点： 抢占巴氏奶市场
在南京市场，消费者有着浓厚的“巴氏奶情结”。有关调查显示，近年来南京巴氏奶入户比例在全国城市中名列前茅，2006年6月，南京卫岗巴氏奶累计销量突破160亿瓶。 (岳蕾 宋伟)
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