访北京王致和食品集团有限公司总经理王家槐 
 
    近年来，调味品行业的发展速度很快，工业总产值、产品销售等经济指标连年保持两位数以上的增长速度，同时，跨国资本大举收购国内调味品企业，国内企业之间也并购不断，市场变化更是风起云涌。作为一个传统行业，在新的形势之下，如何提升自己、应对竞争是亟待解决的问题。 
  
    主导产品为腐乳的王致和集团从一家作坊式的小企业发展成为涉足海内外、集产供销、科工贸为一体的现代大型企业集团，现拥有王致和腐乳、金师酱油、龙门醋几大名牌产品，销售市场覆盖全国31个省市，并走出国门。身为腐乳行业的龙头企业，百年老字号王致和将怎样实现进一步的发展？将为其他调味品企业带来怎样的启发意义？ 
    
■实现品牌效益最大化
    
    《新食品》： 2006年年初，王致和食品集团并购了广西桂林腐乳厂，首次实现了腐乳行业的南北合作，是行业中的一件大事，对王致和集团的未来发展有怎样的意义？
   
    王家槐：以资本运营为纽带进行扩张，来实现品牌效益最大化是王致和发展的战略举措之一。近两年，王致和先后与内蒙鄂尔多斯天骄公司合作，兴建了王致和集团（鄂尔多斯）食品有限公司。购并了桂林腐乳厂，成立了北京王致和（桂林）腐乳有限公司，这一并购，对于成功拓展南方市场，构建全国乃至世界市场布局具有重大意义，是王致和集团壮大腐乳市场的重要战略举措，更是国内调味品行业南北合作、强强联手、资源共享、品牌互动的典范。
   
    《新食品》：王致和是一个具有上百年历史的老字号了，在现代的新环境之下，传统品牌要怎么做好推广工作，让品牌得到更大的提升呢？
   
    王家槐：上个世纪90年代，王致和还是一个默默无闻的区域性产品，真正为广大消费者所知，是通过著名的“一元钱”官司，这个被称为中国知识产权保护第一案的官司，在全国各界产生的强大反响超出了预料，使其全国闻名，由此产生的巨大的市场需求，为王致和企业发展壮大打下了基础。由此，企业也更加认识到品牌的巨大魅力和作用，随后进一步加强了品牌的管理，进行系统的品牌建设、维护。王致和品牌的创立者王致和开创了清代“儒商”的先河，加之围绕这个品牌有许多传奇故事，文化始终伴随着王致和，所以王致和的品牌推广也紧紧围绕着文化来做文章。在90年代中期，率先在调味品行业策划并实施了企业的CI设计工程，品牌工程开始系统化，并为品牌延伸奠定了基础。
   
    今后，我们还将充分利用已有的品牌优势，加强媒体的经营力度，树立资本经营意识，实现从产品经营向资本经营的跨越，通过资本市场寻求企业重组和扩张，走强强联合之路。
   
    《新食品》：王致和集团是国内产销量最大的腐乳企业，除了致力于壮大腐乳市场，在调味品行业以及传统食品产业方面，还有什么发展的打算呢？
   
    王家槐：这就要谈到大豆食品产业上去了。腐乳是传统的大豆发酵食品，许多调味品也是以大豆为主要原料，而我们集团的目标就是要做大豆食品产业的领航人。我国加入WTO以后，传统大豆食品面临着进驻国际市场迅速发展的契机，但也面临着在安全性、营养性、方便性以及需求多样性和现代国际规模化生产多方面的挑战和竞争。在这一点上，我认为应当学习韩国人，韩国人推出的品牌，并不是一味引进、效仿西方的模式和形态，而是将极具本民族特色的东西，加以先进包装，推向世界，因此特别具有吸引力。这种强烈的“自主创新”意识值得我们借鉴。
    
■以产品变革发挥传统优势
    
    《新食品》：从一家小企业发展成为国内同行业产销量第一的现代化大型集团企业，王致和成功的原因是什么？调味品行业素有“小食品大市场”之称，很多企业都是由作坊式企业发展起来的，像这种科技含量比较低的传统“小食品”，企业要怎么做才能把产品做大、把企业做大呢？
   
    王家槐：王致和集团的成功与产品品质有着密切的关系。王致和具有独特的传统配方和三百七十多年的悠久的生产历史，我们的产品以细、软、 香的特点和优秀的品质被消费者所认同，集团因此成为了国内市场腐乳产品的第一大供应商。
   
    富有特色的产品是王致和的传统优势，但仅凭这些是不够的，更重要的是，我们不断应用技术创新来改造传统产业。上个世纪90年代初，伴随着原材料的大幅涨价，企业的生存面临着极大的危机，我们通过大量的实验研究，率先实现了瓶装腐乳生产的直装工艺，实现了腐乳生产发展史上的一次变革。至此，工业化瓶装大规模生产腐乳成为现实，为之后王致和迅速而稳定的发展打下了坚实的基础。现阶段，我们的具体目标是，将王致和拥有的多项国家发明专利和实用新型专利等自主知识产权，用于生产之中，实现依靠科技提高产品附加值和现代规模化生产能力的目的，提升企业的核心竞争力。企业要成功一定要讲产品开发建立在市场需求的基础上。为了满足消费者，王致和将实现产品向多样化、低盐、营养、保健方向的过渡和发展。

    王致和将通过水平整合战略，以腐乳产品为主，向其他相关调味品拓展，同时开发新型的调味品，进行适应现代市场发展的多元化战略。
   
    《新食品》：除了在产品本身下功夫之外，王致和还有哪些方法来推广产品，得到领先于其他同类企业的优势？
   
    王家槐：王致和作为老字号企业，是国内最大的腐乳生产企业，共有六个大类60多个产品品种，拥有北京市最大的生产规模。产品的定位就是“上得去山珍海味楼外楼，下得去一日三餐小饭桌”，也就是说，我们的产品中，既有适合大众口味的中低档产品，又有具有品牌优势的文化食品等高档产品，它可以以中国文化特色去招待贵宾，也可以打入国际市场宣传中国饮食文化。
    
■走最贴近消费者的渠道
    
    《新食品》：有了好的产品还离不开对市场的开拓，作为快消品，王致和在渠道上做了哪些工作来维护遍布全国的网络呢？
   
    王家槐：王致和一直在对市场渠道精耕细作，建立了辐射性的覆盖全国范围的销售网络系统。做到了以下几个方面：首先做到渠道环节的良性竞争，作为一家在国内生产和国外销售的企业，我们在总代理的选择上非常谨慎，一是选择多家规模较大、能力突出的代理公司，对这些公司给予资金和产品等方面的支持，二是在销售期进行考评，确定具有发展潜力的代理商，实施有效控制。其次，千方百计扩大覆盖率。作为一家调味品企业，生产的产品是消费者日常需要的东西，不管形势如何变化，在渠道方面都必须贴近老百姓的生活。走进社区，为消费者提供方便，这是服务，也是提高他们的接触率。因此除了在全国的大型超市等销售终端都要有王致和的产品之外，我们还很注重社区便民店和连锁店，在京津唐地区，社区的覆盖率达到35% ，同时在一些社区开设直营店和专柜，方便消费者购买。 (赵蕊阳)