鄂酒“四大天王”的市场运作方略有何不同
 　
    从上世纪末叶开始，以枝江、稻花香、白云边、黄鹤楼为代表的鄂酒在中国大地上，潮落潮起，掀起一阵阵旋风。

    “鄂酒走红，市场运作功不可没。发展就是硬道理，卖酒才是真功夫。”这是枝江酒业掌门人蒋红星发自内心的感言。

    新中国白酒市场大致经历了三个历史阶段：1990年以前，白酒营销靠政府调剂、调度，那些由专家所评定的名酒、优质酒在市场上就可以获得较大的配额；1992年—1998年，中国处于计划经济向市场经济转轨初期，一些白酒超前地、大胆地利用媒体的力量打破了传统的白酒市场格局，如孔府宴、秦池古酒等在消费者市场观念更迭时一夜暴富，出尽风头；1998年后，市场经济体制趋于完善，消费者消费观念从不成熟到逐渐成熟，一些名牌、高质量的酒不断地扩展市场空间，逐步完成白酒行业佼佼者。

    纵观十多年来鄂酒的发展史，笔者发现目前争雄市场的枝江、稻花香、白云边、黄鹤楼四大鄂酒天王运作市场的方略各有千秋。

步步为营的枝江模式。

    枝江酒业采取“稳打稳扎，步步为营，瞄准一个市场，攻打一个市场，占领一个市场，巩固一个市场”的策略参与市场竞争。

    枝江酒业先后发起了宜昌保卫战、武汉攻坚战、襄樊争夺战、中原合围战、三湘麻雀战等一个个堪称经典的市场攻防战役，以创新的营销思维和手段，开疆辟土，一举荣登鄂酒销量榜首，这个纪录一直保持十年，无人与之匹敌。在这些战役中，他们首先慎密侦查，摸清“敌”情，找准市场突破口，充分做好自身定位，以消费者需求为导向，以管理、广告、促销、服务的全面创新为武器，打响战役。为巩固已有地盘，枝江酒业推出“零风险”的招商政策，即：产品由厂家包运到，破损由厂家承担，销售不畅包退包调包换，并根据经销商的贡献大小进行年终奖励，还指派专业营销员负责市场运作。多种无风险政策，丰厚的返利空间让经销商底气和信心大增。在中原合围战战役中枝江酒业又以市场为导向确立了112法则，即：一流产品质量，一流包装，二流价格。先后开发出“风帆”、“酒佬”、“精品王”、“谦太吉”等质量好而价格实惠的产品，消费者以特有的精明和鉴赏水准，成为枝江大曲的忠实拥趸。目前，枝江大曲的市场已经拓展到全国18各省（市），拥有一级代理商280多家，二级网络18800多家，A类酒店3000多家，大卖场及大型超市2800多家，中小零售店、小酒店和小超市258900多家。
   
    善于运筹帷幄、决胜千里、被湖北白酒行业称为“鄂酒少帅”的蒋红星接受笔者采访时说：“打江山难，守江山更难。枝江酒业从一个濒临倒闭的县级酒厂，不到十年功夫就成长为鄂酒霸主和全国白酒行业强八强，得益于公司长期贯彻和销售队伍全员心领神会‘稳打稳扎，攻守结合，严防死守’的市场谋略。

长途奔袭、避实击弱的稻花香模式。

    与枝江酒业市场战略迥然不同的湖北稻花香酒业，则采取了孤军深入、避其锋芒、打其软肋的绝招。

    稻花香集团董事长、总经理蔡宏柱在谈到8年前稻花香在开拓湖南省市场时，至今记忆犹新。

    众所周知，“湘酒”是以强劲的实力名扬天下。风行江南的“白沙液”，走俏三湘的“龟蛇酒”、“九如斋”，还有名震海内外的“酒鬼酒”、“湘酒王”，个个在湘酒中出类拔萃。稻花香知道在强手如林的湖南市场，必须“避实击弱”。因此，稻花香并不从长沙入手，而是首先拿距长沙约２００公里、湘酒市场相对薄弱的常德开刀，然后依次开发长沙外围的株洲、湘潭、郴州等地级市场。当稻花香对长沙形成包围之势的时候，才着手攻打长沙。

    长途奔袭、避实击弱开发白酒市场的营销战略，使稻花香当年开发三湘市场当年就销售９００多万元，次年年销售额超过２０００多万元。运用同样的战略，稻花香攻克了全国１８个省的８０多个大中城市及１８０多个县级市，使企业在南征北战中获得了较大的生存空间。

扬长避短、与市俱进的白云边模式。　

    由于首创浓酱兼香型白酒，“白云边”曾被誉为“中国第五香”，从此成为市场宠儿。然而，上世纪90年代中期，面对激烈的竞争市场，“白云边”盲从生产浓香型白酒，结果失去了竞争优势，似乎一夜之间，白云边从鄂酒市场蒸发了。

    白云边酒业公司董事长梅林说：“目前，全国注册的37000家酒厂，99%的酒厂走的是浓香型的路子。浓香型白酒市场已被众多的名牌企业所挤占。只有生产兼香型白酒，才能杀出一条活路，重新收赴失地！”

    于是白云边人决定发挥自己独特的长处，回归兼香型。在浓香型白酒一统天下的白酒市场上，“白云边”以“芳香优雅、酱浓协调、绵厚甜爽、圆润怡长”的风格独树一帜，此举果然凸显了“白云边”的个性和差异，迅速扩大了市场占有率。

    白云边能够再出鄂酒江湖，还有一个方略就是与“市”俱进。

    上世纪80到90年代，该公司的主打产品是53度白云边酒，连续获得第三、四、五届中国白酒质量评比银质奖，当时颇受消费者青睐。但在上世纪90年代末，白酒市场出现低度营养化趋势，高度酒渐趋冷落。白云边人从市场给他们的一具闷棍中吸取了教训：一个产品如果不与“市”俱进，“金奖”不仅不能成为企业开拓市场的“利器”，反而会成为企业发展的桎梏。

    随后，“白云边”坚持“口感听消费者的”，在全国首创“年份酒概念”，推出5年陈酿、9年陈酿、15年陈酿、20年陈酿，把价格与年份挂起钩来，快速在市场上掀起了年份酒旋风。

高屋建瓴、标新立异的黄鹤楼模式。

    上世纪八十年代，黄鹤楼酒曾连续两次荣获“中国名酒”荣誉称号，被誉为“荆楚第一酒”。但到了上世纪九十年代末期，却演绎出与白云边差不多的一度淡出鄂酒市场的命运。

    天龙投资公司并购停产13年的黄鹤楼酒业，携手武汉高科集团、武汉国资经营公司，组建天龙黄鹤楼酒业有限公司。从此，“尘封”数年的“黄鹤楼”酒重出江湖。

    天龙黄鹤楼酒业采取的的策略是：回归黄鹤楼文化，打造第一地产品牌，以高品质高价位切入市场。(杨子发)