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王占刚： 感性对待“江湖”事（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-11-30|
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对于自己的顺利就业，王占刚说：“我只不过是按照父母反复叮嘱的诚实做人、踏实做事的家训来办的，没想到就这样轻松过关了。”
试刀，江湖是“善待”出来的
进入衡水老白干酒厂之后，王占刚被安排到了山东去开辟新市场。如何启动新的市场呢？王占刚认为这仍是缘于家训里要求的“吃亏让人好处多，宽容博爱最重要”。
为了开辟山东临沂、泰安、枣庄、淄博四个城市市场，王占刚拿着产品手册、招商政策书挨家挨户地推销，一次不成下次再来，反复向客户灌输产品的赢利能力、总部的广告支持政策，最后说动了淄博糖酒站、新星集团、泰安第一副食等客户。签订协议后，王占刚亲自押送货品，长期穿梭于河北与山东之间。
王占刚是一个勤快的人，每次送货总是主动帮客户装卸货物，他以一颗善良而愿意吃亏的心去服务客户。一次，淄博糖酒站仓库的糖垛发生倒塌，将几个装卸工埋在了下面。身在一线的王占刚快速投入到抢救之中，帮客户排除了险情。“只有懂得爱惜你身边的人，别人也才会毫无所求地善待你。”王占刚感慨道。
在与客户打交道的过程中，送货是重要的，收款更是一个重要且麻烦的事情。年轻的王占刚同样遇到了这个难题。
独在异乡为异客。度过了中秋节，又迎来了国庆和元旦，越是节假日，工作越繁忙，所有的节假日他都是独自一人在市场度过。尤其是越接近年底，他心里的压力越大，整天思考着如何收款的问题。那年冬天，他不顾艰险踏着厚厚的积雪，苦口婆心地四处收款。直到临近春节，才完成了这些新市场200多万的回款；同时，也是全厂里新市场中回款最好的。
■商战篇：运筹帷幄，指挥若定
竞争，激发“救市”斗志
敬业的王占刚将山东四个城市的业务做得风生水起，1996年底，淄博糖酒站一次性打款100万，这也是衡水老白干在市场下滑的情况下，首宗大单业务。
1997年，王占刚被提升为营销总公司第三分公司副经理，负责山东、江苏、浙江一带的业务。王占刚上任后，与经理一道推出了终端作战方案，即在酒店开展抽奖、礼品回馈等推广活动，相继启动了济南等一些核心市场。然而好景不长，1998年7月公司调整了营销机构，撤消了五大分公司，王占刚再次固守于山东，开始了区域扩张之路。
随着市场竞争环境的变化，衡水老白干的大本营衡水市场下滑厉害，2000年，营销总公司的销售业绩跌至最低谷1.9亿元。同年，王占刚被召回到衡水大区，担任大区经理。回到衡水市场后，王占刚开始了专业化的操作，首先是对市场进行广泛调查，摸清下滑原因；其次是分析竞品全兴、丛台酒的优劣势，有针对性地开发出衡水玉液、新玉壶冰等新品投入市场；三是重塑经销商信心，做好意见收集与整理，并把客情维护放在了第一位；四是调整渠道，以酒店为核心进行新品的推广；五是大力开展品牌推广，在城市道路上做形象宣传，在广场、商业区以路演的形式做主题推广。
措施制定后，王占刚还不放心，亲自参与执行，即与经销商共同铺市，在工作中双方进行广泛沟通。一次，王占刚本想以推新品、上促销等措施吸引一个大经销商来做活动，但是该经销商仍看重正好卖的泥坑酒，放弃与衡水老白干合作。王占刚得知后，巧妙地将目光移到了他的竞争对手身上，以同样的方式说服了竞争对手，然后针对大经销商开展“一对一”的事件营销活动，让对方喘不过气来，最后，这家大经销商不得不放弃竞品改做衡水老白干。 (向宁)
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