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云南白酒 如何突围？（二）
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作者:|
来源:《新食品》|
编辑:|2006-12-6|
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针对上述不足，如何引导云南白酒业走出困局,成为了本次研讨会的核心议题。而在关于云南白酒如何突破困境，加速与全国白酒行业和市场接轨的路径选择上，各位参会人士均发表了各自不同的见解，记者将之归纳，主要有两方面的思路。
直面理性消费时代
剑南御酒负责人李建华在会上谈到，云南酒业要发展必须要了解目前市场发展的趋势与特点，纵观全国酒市，从兼香型代表之一白云边的复兴，西凤年份酒的崛起到洋河蓝色经典的横空出世，都在透露着白酒市场发展的新趋势——白酒理性消费时代已经来临。
具体而言，白酒的理性消费主要体现在消费者对白酒消费需求发生了根本性的转变，即从过去的盲目、跟随、追风的“感性消费”转变为“健康饮酒”的“理性消费”，讲究酒的品质和品位。其次是白酒企业在市场运营上，已经愈来愈注重培育忠诚顾客和增加产品的消费附加值，找准自己的目标消费者，并采取投其所好的营销策略和方法，满足目标消费者的潜在需求。
就市场营销而言，白酒理性消费时代，需要理性的市场思维和策略，建立自己的核心竞争优势，只有如此，赢得市场的机会才大。而要建立核心竞争优势，首先要树立质量领先战略。“产品质量是赢得消费者认可和产生依赖的关键因素，依靠强势压迫式广告或者‘一招鲜’的促销手段，只能在短期内激起消费者的‘冲动’。真正要让消费者长期饮用，还需要过硬的产品质量。此外，要提炼品牌个性价值和增加产品附加值。白酒作为中国传统文化精髓，在中国有着几千年的历史，白酒不再是简单的‘酒精饮料’，而更多的是建立在核心产品基础上的一种文化的、价值的生活品位，因此给品牌或者产品赋予更多的附加值，尤为重要。”
针对李建华所言，云南古铜酒业有限公司总经理姜红星在会上表示：“云南白酒的生命力来自于文化和产品质量，云南白酒业应该抓住云南多民族文化的特点，将少数民族文化与当地酒文化结合起来，开发具有本土特色的产品和品牌。”
适时调整营销策略
新食品产业研究所高级研究员铁犁在会上表示，当前的白酒市场营销讲究的是“整合营销”、“机会营销”，包括密切关注消费者的消费需求、消费方式和消费氛围，并通过细腻的营销策略、服务措施，将一个有着个性消费价值的产品或者品牌植入消费者的“心智”。
为了突出“机会营销”的重要性，铁犁还特别举了一个例子：12年前，福建邵武县糖酒公司业务科经理李书滨，首创“品牌总经销”模式，大获成功,这一创举,改变了整个中国酒业；他也是中国的第一个特许经销商。李书滨了解了当时市场的特点，抓住了4个机会，包括：名酒供不应求、消费者的第一次消费升级、创新中国酒业营销模式（特许经销——买断）、五粮液释放品牌张力。“李书滨洞察市场，敢于抓住机会，他是机会营销的赢利者。” 铁犁说。
那么，对于云南白酒业来说，机会在哪里呢？铁犁认为，云南白酒市场的消费能力在全国首屈一指，但到现在为止，并没有一个走向全国的品牌，这一点既是云南白酒业发展的瓶颈，也是云南白酒业发展的机会。云南白酒最大优势在于，在高屏蔽的竞争下，企业的生存能力比较强，同时，有特殊的气候环境做支撑，产品质量、酒文化都有基础，“云南酒业要认清一点，决定市场的不是竞争对手，而是自身的实力和消费者。”
方志强则提出，云南白酒企业应该尽快提高从业人员的素质，“云南白酒企业在发展中始终不能打开营销的思路，其根本原因在于对市场的认识不够，专业化的人才太少。”
昆明市洪园颐竹物流（配送）部总经理李云昆说，云南是个旅游大省，地域文化浓厚，云南白酒业要发展就应该把个性的产品和个性的地域文化结合起来，多吸取全国知名品牌的成功经验，拓宽眼界，在小曲清香型的基础上，打造差异化的营销优势。 (余漫漫 薛礼)
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