福州兴源食品有限公司总经理郑源也是满足客户路线的拥护者，他代理了朗破伦、百事吉等品牌。他给客户设计了一个蓝图，比如说一瓶威士忌，公司供给客户的价格在60元左右，而客户供给终端的价格是120元以上，夜场的销售价格在380元左右，这样绝对保证了客户的最大利润，但是在市场支持上，公司力度不会很大，仅仅是提供促销品的支持。
   
    郑源称，视客户的实力和需求不同，公司的政策可以更为灵活，比如客户非常有实力，不需要公司的促销品，他们就可以把促销品的价格剥离出来，给予一个更低的价格。而在一些特定的市场，比如泉州的婚宴市场，公司给予的政策又不同，给客户的看桌费、促销产品和展架等支持比一线品牌还要大。而这种灵活政策交出来的成绩单也是令郑源满意的，2006年他代理的品牌大约销售了500万元。
    　　　　　　　　　　　　　　
构筑品牌型
   
    与满足客户型不同，选择这条道路的代理商认为：二线品牌不应该只是政策灵活，既然是努力朝着一线品牌的方向前进，就必须占领主流的渠道，将品牌做大。
   
    在这条道路上行走的代表之一是吉马集团，他们代理了一款名为加路威的二线威士忌品牌，吉马集团目前正在致力于和各地代理商共同做大加路威这款品牌。在成都，加路威努力跻身AB类夜场，进入了成都一家大的会所——美力会所，每月包销2000瓶加路威，而在另外一些正在攻打的夜场，几乎都能看到加路威的大型外墙广告。
   
    除了吉马，福建龙马也在努力进行品牌建设。龙马除了自己酿酒以外，还代理了一款名为亨特的威士忌，福建龙马董事长臧世德除了不断在各种媒体上推广亨特这款品牌以外，也在激励各地的客户将这款烈性洋酒推向主流渠道。
   
    尽管由于二线品牌固有的根底不深，进行品牌建设仍面临种种困难，但臧世德对记者说，虽然在构筑品牌过程中，既需面对烈性洋酒第一集团的包夹又要应付低成本酒的倾销，但是龙马集团会坚定不移地坚持品牌建设的道路。   
    
两者兼顾型

    除了上述两种路线，一些在夹缝中生存的二线烈性洋酒代理商也在探索新的出路，用两条腿走路，即一方面想方设法获得第一集团的垂青，一方面进行更彻底的低成本运作。                           
   
    厦门威纳金贸易有限公司总经理陈志伟称，由于烈性洋酒二线品牌的尴尬地位，他也不再完全专注于已经代理的几款二线洋酒品牌，而是一直在找机会和烈性洋酒第一集团合作。目前，通过和帝亚吉欧集团的多轮谈判，威纳金贸易有限公司已经成功代理了其旗下一款名为麦肯思的威士忌品牌，成功登上了帝亚吉欧这艘大船。陈志伟称，有了麦肯思这样的威士忌品牌，相对于二线品牌来说，在渠道的拓展上会省去很多不必要的麻烦，利于为其代理的所有品牌整和渠道。
   
    而福州兴源食品有限公司则在代理品牌的同时，利用自己掌握的国外烈性洋酒生产商资源，根据客户的需要，开始向客户提供不同价位、不同口感、不同年份、不同标签的烈性洋酒，市场操作则完全由客户进行。按照福州兴源食品有限公司总经理郑源的说法，兴源在这个过程中的作用是成为了一个中介商，帮助客户成为该品牌的中国总代理，完全实现了低成本运作。 

■改变生态需双管齐下
    
    如上所述，尽管二线烈性洋酒代理商的各种生存状态和发展模式有着各自的缘由，不过，面对日益趋好的烈性洋酒市场行情，二线烈性洋酒要真正像白酒二线强势品牌那样，与一线品牌展开博弈，显然还需要进一步努力。那么，二线烈性洋酒代理商应该着重从哪些方面改进工作呢？记者为此采访了厦门酒类从业工会会长蔡元凯先生。
   
    蔡元凯认为，从宏观上看，尽管烈性洋酒二线品牌目前占的比重还不大，但是国内的整体消费环境表明，二线烈性洋酒绝对有生存的空间。只不过，要把握好这样的机会，需要两方面的努力。
   
    首先，二线烈性洋酒要想从整体上改变目前的状态，和一线品牌缩短距离，需要国外厂家加强对中国市场的重视程度。而目前很普遍的情况是，国外很多厂家认为仅仅把产品出口到中国的总代理这里，就再没有任何义务。因此，代理商应该努力要求国外厂家一起致力于开拓国内市场，在进行代理谈判的时候，多从市场现实出发，尽量获得有力、有利的代理政策和市场支持。

    其次，目前大多数二线烈性洋酒经销商是“穿皮鞋，戴草帽”，换句话讲就是转型卖烈性洋酒以后，并没有过多关注和烈性洋酒有关的文化传播，还是用一套比较陈旧的办法进行市场运作，自然很难获得消费者的认同。二线烈性洋酒能否从夹缝中生存的小草成长为参天大树，关键就在于代理商能否真正把握烈性洋酒品牌的文化内涵，并将之与市场推广、渠道建设、消费引导等紧密联系起来。  (肖竞 汪胜利)