“我们最早是帝亚吉欧在台湾的经销商，做白马威士忌、Johnnie　Walker绿牌等，做渠道做得很辛苦，后来就觉得，抱人家的孩子不如自己养一个”。
　　
    ——马谛氏苏格兰威士忌集团大中华区营销总监杨坤日称。由谙熟渠道的经销商向酒水生产领域延伸，马谛氏已实现年销量120万瓶。

    上周末，记者从湖南浏阳河酒业副总经理邓向阳处获悉，长期与五粮液合作的浏阳河酒业“已在浏阳建了一个产酒基地，今后浏阳河酒的部分低档产品将自产”。尽管量并不大，但浏阳河涉足生产领域之举意味着酒水行业的产业链正在起变化。

    由于手持渠道这一宝贵资源，加之经销商利润空间受压以及酒水行业大环境的变化，经销商向品牌运营商转型已并不鲜见，由五粮液供酒的浏阳河、金六福，正是其中典型。而眼下，继进军品牌运营商之后，经销商向上游生产领域延伸的冲动，正越来越强烈。

利润挤压迫“搬运商”转型

    名酒经销商的利润空间困局早已是行业的困惑之一。“有些芝华士的经销商，卖一瓶酒只能挣8块钱左右。”一位业内资深人士指出，如此逼仄的成本空间，令经销商无异于“搬运商”。对此，马谛氏苏格兰威士忌集团大中华区营销总监杨坤日表示，部分名酒在一个地区的代理商很多，争相压价，直接导致利润空间的狭小。

    正是为了改变这一困局，早在6年前，跨国烈酒集团马谛氏苏格兰威士忌就由台湾人设立，以苏格兰威士忌生产行销为核心，现阶段以亚洲市场为主，已在华进行三年的渠道渗透，明年开始将开始高调品牌推广。而“马谛氏”这款由经销商转型生产商后、根据亚洲人口味设计的原装苏格兰威士忌推出后迅速风靡台湾，一度达到40％的市场占有率。

    与之相似，风靡国内白酒业的品牌运营模式的诞生，也是出于经销商的这种利润焦灼感。在白酒领域，以五粮液为典型的OEM模式成就了大批品牌运营商，浏阳河、金六福均属此列，一时间自有品牌风起云涌，经销商在产业链上前进一步，承担了品牌推广的重任，距离生产环节仅一步之遥。

品牌运营化解行业困局

    在葡萄酒领域，自有品牌的诞生则有其特殊的国际国内环境，并有望给洋葡萄酒无所作为的局面带来改变。目前，据广州龙程酒业的负责人证实，金蝴蝶已经悄然跃升为进口葡萄酒单一品牌的全国销量冠军。业内人士指出，眼下中国人均葡萄酒年消费量仅居世界平均水平的1／15，虽然葡萄酒市场潜力巨大，但规模松散缺乏强势品牌成为了影响进口葡萄酒发展的瓶颈。

    由此，拥有强大渠道的经销商成为洋葡萄酒的“掘金者”，金蝴蝶的市场运作证实了这一点。2004年，“金装长城”全国总代理广州龙程酒业与西班牙菲立斯·索利斯公司合作，生产适合中国市场的金蝴蝶葡萄酒，品牌归龙程所有。据了解，凭借龙程酒业的推广体系，在上市不到一年的时间里，金蝴蝶便已经占据了广东省内大部分终端渠道。

    值得注意的是，由经销商转型而来的品牌运营商和生产商，在营销和渠道上显示了优于传统酒水生产企业的把握能力，金六福和浏阳河的营销已经成为酒业翘楚，而马谛氏大中华区营销总监杨坤日也在接受本报记者采访时表示，马谛氏致力于把经销商作为合作伙伴来共同发展，在每个地区只设置一家独家代理，并对各地区独家代理进行限量供应，对超出限量的需求则加价供给，力图避免地区间价格体系的混乱竞争。

业务延伸染指生产领域

    利润挤压催生品牌运营商，而行业大势的变动则使得部分经销商和品牌运营商相时而动，进一步将产业链延伸至生产领域。日前，浏阳河酒业副总经理邓向阳向本报记者透露，今年以来，五粮液在进行成本核算之后，对尖庄、火爆等酒的价格进行了调整，对浏阳河、金六福也有所调整。“浏阳河已经在浏阳建了一个产酒基地，今后浏阳河酒的部分低档产品将自产，而高档酒包括前不久刚上市的青花瓷珍品系列，还将继续和五粮液合作”，邓向阳说。

    邓向阳把浏阳河部分“单飞”的举动，归为白酒行业的大势所趋。“随着国家对白酒的税收越来越高，低档白酒的利润空间减少，并且低档名酒的价格很难提上去，所以今后的低档酒应该会地产化，这样对于粮食和酒的物流成本都比较节约，可以通过成本控制扩大利润空间。”邓向阳表示。此前，金六福市场总监路通向本报记者证实，金六福早已将湖南邵阳湘窖酒业、广东德庆无比酒业、安徽临水酒业纳入囊中。目前，湘窖酒业生产的开口笑，在金六福的潜心运作下，已经成为广东酒市的一支新军。 (刘璐)