访谈对象： 陕西恒丰酒业有限公司    总经理  董小军   市场总监 陈海军
 
           汉中凯翔商贸有限公司    总经理  张红梅
 
    正信大厦27楼的一间办公室里，董小军头也不抬地审阅文件并不停的签字，进出办公室的人络绎不绝，他就不停地重复那些动作。不过就算再忙也抽空和坐在一旁的张红梅聊天。他告诉张红梅：“华山论剑2006年的销量刚刚统计出来，总共是2500万，比我们预期的要好些。汉中是我们明年在陕西内的重点，还要你多配合工作呀！”就在两个人聊得正开心的时候，刚从延安巡视完回来的市场总监陈海军也走了进来。三个人的一台戏拉开序幕了，而记者从始至终都是这台戏忠实的听众。
 
重点区域，促成跨越式发展
 
    《食品商》：请对西凤华山论剑今年的市场表现做一个比较客观的评价，有哪些方面的成绩？哪些方面又有欠缺呢？
 
    董小军：华山论剑酒是陕西西凤酒股份有限公司和恒丰酒业联袂打造的高端商务用酒。在经过几年的运作以，到了2006年有了突飞猛进的发展。尤其在2006年6月25号换了透明装以后，销量更是大幅度的提升。
 
    成绩方面：年初制定的计划是2500万，现在已经完成了任务，并有部分超额。在陕西，建立了以延安、渭南和安康三个重点区域市场。以这三个市场为一条线，纵向贯穿整个陕西。全国，已经初步开拓了山西、宁夏、北京、河南、广东等市场。而这些成绩都是公司宝贵的财富——营销团队不泄的努力完成的。
 
    不足方面：今年6月25号新产品上市以后，对生产判断不足。9月-10月整整一个月出现了断货的现象，由于我们的包装都是手工制作的，那个阶段让我们有些被动。还有就是省外的开发还缺少人员。
 
    张红梅：华山论剑酒从很早我就开始做了，一路上的坎坷我都看在眼里。从酒的品质和包装应该说都是很出色，价格定的也很合理。今年的发展有目共睹，而我们汉中这边的市场他们也很重视，帮助我们做了不少工作，工作人员确实很塌实，“内功”练得很好。有些不足的就是对市和县级城市的广告投入还有些欠缺。相信明年肯定能解决的。
 
渠道扁平，开拓市场
 
    《食品商》：西凤华山论剑酒在渠道规划、渠道政策、市场开拓和维护上有哪些经验呢？

    陈海军：我们力求渠道的扁平化。从去年开始我们就把市场直接做到县，到今年年底陕西的77个县已经全面的铺开了。新包装出来以后，我们就在全省范围内开始了“买华山论剑酒，抽数码产品”，在中秋节的时候又推出了“买酒送月饼”等促销活动。通过对局部重点市场的投入加大销量。比如在渭南只要销售额一个月能到5万，就给经销商“港澳五日游”的机会等等。每个业务人员每个月20天以上都在县级市场“转”，对经销商的支持主要就是派促销、给车辆和上广告。这些也没有什么特别，但是这些支持我们是从来没有断过的。

    张红梅：恒丰公司的业务人员的工作我是看在眼里，确实都很有能力，很有耐心。
 
    《食品商》：如今的厂家纷纷都在抢占渠道资源，而恒丰公司是如何整合优质渠道资源的呢？

    陈海军：拿团购渠道来说。公司成立了团购部，团购部下面又分了金融、军企、工商和政府四个小组。而四个小组又用“攻圈”的政策。所谓“攻圈”，就是抓住一个主要领导，然后通过做好这个领导的工作，影响他周边的朋友。而这些朋友里面肯定也有不少的领导，形成一个链条。通过这样的方式做团购消费者的工作。

经销商是不可复制的资源

    《食品商》：恒丰酒业公司现在与经销商的关系怎么样？怎么帮助他们解决问题的？对经销商的支持是什么呢？与经销商有过矛盾么，又是怎么解决的呢？
 
    陈海军：现在我们很重视经销商的问题。经销商就是我们的资源，是一个不可复制的资源。如果我们不能牢牢抓住优质的经销商，华山论剑2006年就不会有这样的成绩。对经销商的支持，主要集中在市、县路牌广告投放、共同承担进店费、年终返利及时兑现和及时处理市场出现的问题。就目前而言，华山论剑酒与经销商很少出现问题。当然，有摩擦才是正常的，但是我们都会很快的解决这些问题。比如说窜货。我们一定会在两个周的时间把问题解决，绝对不拖时间。对经销商的服务还有人员、车辆和返利等方面。对经销商的支持与服务可能我们不特别，但是从来没有断过，就算在我们最困难的时候也没有断过。
 
    张红梅：恒丰公司对市场的开发做得很好。业务人员的素质普遍比较高。对我们经销商也很重视，能够看见的都尽快解决，不能看见的，经销商只要说都会很重视的。有摩擦是正常，但是一般都是双方的态度都比较诚恳，问题自然就好解决了。
 
剑指来年，资源仍是关键
 
    《食品商》：华山论剑酒今年的市场表现可谓是走势喜人，鉴于今年的表现，明年准备是稳扎稳打还是强势的扩张，具体的规划能透露吗？
 
    董小军：由于最近几年的不错表现，西凤公司明年将会重点打造华山论剑酒。2005年在人民大会堂举办的中国书法家协会新春团拜会，华山论剑酒被指定为大会用酒，受到了与会各界名流的一致好评；2006年华山论剑以其优秀的品质先后被政府创新与中小城市发展论坛指定为“人民大会堂会议指定用酒”及陕西省人大的接待用酒，公司接下来的工作就是要把华山论剑酒打造成为全国的知名品牌。公司的计划就是明年在立足陕西，加大对陕西市场的投入的前提下，加大对省外的市场拓展，尤其扩大广东、湖北、河南、宁夏等地的市场占有额。加大对县级市场的投入，持续不断地维护好现有的市场。同时，鉴于省外市场的缺乏人才的现象，我们也会加大对优秀的市场开拓人员的引进力度。在2007年的规划中，掌握现有的渠道与经销商资源和挖掘新的资源仍然是我们的工作的重点。
 
    张红梅：随着西凤酒整体的上升，华山论剑酒也在不断得提升。西凤的品牌依托让华山论剑有了今年华山论剑酒在汉中的市场已经成型，而下一步要做的就是加大走量。这个方面我们公司会下大力气，加大投入。相信在恒丰公司的配合下，华山论剑在汉中的销量还是很有希望的。我对华山论剑还是很有信心的。