从“区域崛起”到全面复兴

    山东鲁糖酒业是山东最大专业酒水运营商之一，以运作洋酒和国内名酒品牌为主。已经在酒水行业摸爬滚打二十年的董事长徐天忠，因为亲身经历了鲁酒从巅峰跌入谷底的过程，因此对代理鲁酒一直持谨慎态度。但是在2005年，鲁糖酒业终于成了泰山生力源系列产品在济南的代理商。“鲁酒这几年发展势头很猛，再不出手恐怕就要错过鲁酒复兴这班车。”这几乎是很多鲁酒代理商的共同心声。

    “标王”事件之后，鲁酒企业基本上在自己的区域市场内精耕细作，泰山生力源独霸泰安，扳倒井稳控淄博、东营、滨州，古贝春称雄德州，瑯琊台独秀青岛，烟台古酿在烟台大放光彩，趵突泉在济南占为王，，文登学在威海独领风骚，，云门春遍布潍坊市场……

    “目前，80％以上的鲁酒企业经济效益较好。泰山生力源、扳倒井、琅琊台、孔府家、兰陵、景阳岗、趵突泉、黄河龙、金贵、烟台古酿、禹王亭、温河、四君子、花冠等15家酒厂年销售在1—6个亿；有近50家酒厂年销售在5000万以上。”这是山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐对鲁酒现状的生动描述。

    但是目前这一状况已经发生改变。2005年济南糖酒会后，景芝、扳倒井、泰山生力源纷纷进入济南市场。曹先生是济南某知名大酒店的酒水采购部经理，现在他的每天的工作就是应付来自各公司的酒水业务员。在工作过程中他明显的感受到了鲁酒强势的进攻力量。“酒店的超高端白酒销售以五粮液、茅台为主，在中高档白酒的采购上，前几年主要以趵突泉和省外白酒品牌为主，现在省外白酒的销售状况大为下降，省内其他品牌纷纷进入济南市场。”

    鲁酒品牌更为熟悉济南消费者的喜好，也能够更有效地借助济南当地代理商的网络资源。“我们在济南做了六七年的市场，都没能进入济南银座、贵和这样高端消费场所的名酒专柜。泰山生力源的‘五岳独尊’只在济南运作两年，就成功地进入了这些场所，而且摆放位置相当醒目。”某省外品牌驻济南办事处的老总无奈的感叹道。

    其他省内白酒品牌进入济南市场，在给济南消费者带来了更多选择。但是对于济南地产品牌来说却是无形的竞争压力，相信济南趵突泉对此感受更为深刻。

    但是，放眼整个山东，不仅在济南市场，在烟台、日照、威海、淄博、临沂等城市，主流白酒市场的竞争也主要集中在省内白酒品牌之间。这种兄弟相争的竞争格局引起来很多业内人士的忧虑。“山东白酒企业能做大的做大，能做强的做强，既不能做大也不能做强的就要做稳，不然的话只能做死。”在一次全省白酒工作会议上，一位老总这样警告他的竞争对手们。

    “鲁酒企业现在是要品牌有品牌，要资金有资金，但是他们就是不愿意做全国市场，只知道在省内市场打内战。”一位代理商这样向记者表达了他的忧虑。

    “并不是我们不想做省外市场，只是我们觉的时机尚未成熟。”一位做了十几年销售的鲁酒企业管理高层这样告诉记者。“鲁酒企业在操作全国市场方面与一些全国性品牌相比仍有一些差距，在此情况下，盲目的操作全国市场并不一定是好事。在省内市场练练兵，将来做全国市场才更有把握。”省白酒工业协会一位负责人这样告诉记者。

    这样看来，济南对于致力于鲁酒复兴的企业来说，只是过程而不是终点。