过去的一年中，“长尾理论”，一个被冠以“彻底颠覆80/20法则”的新名词出现在人们的视野中。一时间，对“长尾经济”、“长尾效应”、“长尾效益”等等各种“长尾”追捧不已。有人预言，“长尾经济”将成为07年最热门的话题。那么，“长尾”对于酒业又有何干系？
 
    中国酒业经历了差异化营销、深度分销、关系营销、整合营销、蓝海营销等诸多概念的洗礼后，又迎来“长尾之论”。在长尾理论即将盖过蓝海战略的风头之前，我们应该在热闹中看清什么？　　

“尾巴”颠覆“二八”

    借鉴前阵子炒的火热的“蓝海战略”——国窖·1573、水井坊、金六福、洋河、宁夏红都实现了价值创新。如果说，“蓝海战略”讲的是回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”；那么长尾理论就好似“蓝海战略”的2.0版，讲的是通过创意和网络，进入个性化定制生产的“蓝海”。

    “长尾理论”描述了这样一个新的营销时代：一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数；尾长不弱，小的、少的再也不是被忽视的力量了。

    依据2/8原则，毫无疑问我们应更专注和满足提升其中20%重要客户的需要。而在“长尾理论”诞生后，人们不再只关心“头端”20%却拥有80%的资源和财富的那一群人了，因为“尾部”的80%那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的，甚至更多。中国有句俗话：“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”。那么，只要将“尾巴”拖得足够长，就会聚沙成塔，产生意想不到的惊人效果。“长尾理论”让我们重新审视“二八定律”，改变了营销的轨迹，也再度改变了我们的思维方式。

    一些视角敏锐的酒业已经察觉到了“长尾理论”对二八定律的“颠覆”。意识到，在全新的商业模式下，企业的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从企业产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路……　　

“尾巴”扫过酒业

    果真如此吗？虽然“长尾理论”强调从以前不能盈利或者难以盈利的尾巴中找到新的盈利点，但问题是，如何挖掘出长尾的商业价值？如何确定哪些是那80%尾巴？

    众所周知，尽管目前白酒作为我国主流消费酒水，但紧随其后的啤酒、葡萄酒、保健酒、黄酒、洋酒等其他酒种集合起来却占据了60%左右的酒水江山。并且“尾巴们”随着时代的进程，发展势头渐猛，正逐步在切割和蚕食着白酒乃至整个酒水市场的份额。

    再将尾巴拖长精确点，在竞争激烈的白酒版块中，除了如“茅五剑泸”等并为数不多的全国性品牌外引领酒市外，作为尾部众多的跨地方区域性品牌、地方性品牌在各地都拥有一定的市场份额和竞争优势。正是这庞大的基层“尾部”，约占去整个白酒市场份额的70%左右。可以看出，如果将这些地方区域性品牌所聚集的市场潜能进行加总，其“小众市场”的价值总和同样能实现规模经济。这个并非理论，如湖北稻花香、安徽口子窖等品牌都在实现区域白酒的规模效应。

    缩小点范围再看，自上世纪中期开始，白酒产业进行的一系列的“OEM”（即买断品牌经营）动作，不仅迅速成为五粮液等名酒企业摇钱树，也极大地繁荣了酒类市场。“品牌资源”共享成为当时最为神奇、有效的一招。俗话说，大树底下好乘凉，反之这些庇荫下的“尾巴们”不仅为“头部”扩充了资本，丰富和满足了市场多样需求，也有效地实现了合纵连横，成就了品牌势力版图。即使目前五粮液、泸州老窖等知名企业在收缩和削减买断品牌，但酒界一批批新的买断产品仍不断地涌现出来，粉墨登场……

    资料：1994年年底，中国白酒界第一个由经销商买断经营的品牌——“五粮醇”横空出世，第二年，五粮醇销量大增，迅速走红，成为白酒市场的新贵。此后，品牌买断经营这种营销模式很快在白酒行业中流行开来，被广泛运用。其中，“五粮醇”、“五粮神”、“五粮春”、“金六福”、“浏阳河”、“京酒”、“小糊涂仙”、“东方红”、“剑南液”、“珍品全兴”等品牌在白酒市场上具有很强的影响力。 (方军)