2006年岁末，武汉市场传来一则喜讯和告急电：喜讯是该市场全年销售枝江大曲系列白酒3.47亿元。告急电是现已无货可卖，速速给武汉市场发货！
 
    上世纪90年代初，武汉人不知道“枝江大曲”，枝江酒业在武汉市场的销售额是0。为何一些曾在武汉市场红极一时的白酒品牌早已销声匿迹，而枝江大曲却能打破“火不过三”的神话，畅销10年不衰？   

有志者事竟成

    1997年7月，枝江酒业公司董事长、总经理蒋红星立下“枝江酒要走出枝江，走进武汉，走向全国”的志向。决定打开武汉市场，提出"向武汉要发展，不占市场不回头。"

    有人说，各路名酒酒在这里的争夺战愈演愈烈，枝江曲打进去谈何容易。

    蒋红星说，武汉乃九州通衢，兵家必争之地，得武汉者得中原，得中原者得全国。武汉很大很大，市场大意味着机遇，意味着难度，也意味着希望。

    他怀揣着靠信誉向银行贷来的300万元，带着一辆装满"枝江大曲"的大卡车，带领着一帮人马，开始了彻底改变枝江酒业史的一次奋斗——“进攻”武汉市场。

    蒋红星经过周密的策划，独创性地推出了一系列的营销举措，在江城打响“枝江大曲”的品牌。当年武汉市场销售达到3000万元，取得历史性的大突破。

    1998、1999年两年成功的市场运作，使枝江酒业彻底打了翻身仗，成为武汉白酒市场上第一占有率名牌，一个充满活力的新枝江酒厂向人们走来。此后，“枝江大曲”成功地夺取了一个又一个市场的制高点，不仅在宜昌在武汉在湖北妇孺皆知，在全国22个省市区域性市场都赢得了一席之地。

    回想枝江酒业在武汉奠定基业、波澜壮阔发展的十年，蒋红星深有感触地说：“企业要做大做强，首先要有不达目的不罢休的志向，要有真正干事业的欲望和冲动，并持之以恒。"
                  
以质为本的营销战略

    枝江大曲脱胎于清朝嘉庆年间的"谦泰吉"槽坊，有着一百多年的历史。这笔宝贵的财富，不仅让枝江大曲有着无可比拟的品牌优势，另一方面也有着深厚的技术优势。1998年底，武汉市的一位销售商向公司领导反映，说他们进的货中有少量色香不如前，消费者颇有微词。公司老总蒋红星决定亲赴武汉。质量失信于民，必毁品牌。出发前，他们反复查遍了所有产品检验单后，不见差错，他们确信酒的质量没有问题。

    那么问题出在什么地方呢？他们在武汉走访了数十家经销商和上百名消费者，都说枝江大曲货真价实，品质如一，深受江城人民喜爱。等到见了那位"投诉人"时，方知是这位从事枝江大曲代理的商家在"考验"和"提醒"枝江酒业人。待见到公司领导如此重视，对消费者如此负责的态度，他深受感动，也备受鼓舞。自此以后，这位商家专心经营枝江大曲，连年成为枝江大曲的优秀经销商。

    枝江酒业的诚信文化在生产环节的体现就是质量至上。为给武汉顾客提供满意的产品，从原材料进厂到成品出厂全过程控制，实施PDCA循环改进。2005年，几名酿造工交酒时以次充好。蒋红星得知后大发雷霆，处理相关责任人时，甚至忍痛将该车间主任（一位有20多年工龄的技术骨干）除名。

    多年来，枝江酒业视产品质量如生命。从通过ISO9002国际质量管理体系认证到通过ISO9001：2000质量转版认证，再到通过ISO14001质量环境体系认证，枝江大曲的质量保障体系越来越严密，企业也先后荣获"全国质量管理先进企业"、"全国五一劳动奖状"、"全国重合同守信用企业"、"全国质量效益型先进企业"等众多殊荣。

有一支一流的销售铁军
   
    驰骋在武汉市场的销售员中，全部是是年轻人，其中大专以上学历者占到了90％。把这么多高学历的年轻人推到武汉销售岗位，是企业具备远见卓识的一大体现。事实证明，也正是这帮平均年龄不足30岁的年轻人撑起了武汉市场大半个江山，创造出一个又一个令人激动的销售奇迹。近两年来，为充实武汉市场企业先后共招收了三批业务员，全是公开招聘，杜绝暗箱操作和滥竽充数者。

    枝江酒业公司副总经理、销售公司总经理曹生武说：“在枝江酒业，一流的人才搞生产，超一流的人才搞销售。”这话一点不假，可谓他在商海摸爬滚打中求索出来的真知卓见。

    枝江酒业将销售人员的业绩与经济收入挂钩，让超一流的人才得到超一流的收入。唯业绩论英雄，同样的政策，同样的市场，业务员必须具有独挡一面的能力，否则换人，从不迁就。近几年来，随着枝江酒业蛋糕的做大，公司里的销售员的荷包迅速鼓起来，有的销售员已经是身价数百万了。

    从2000年开始，业务员每年要进行1-2次军训，这种军训主要是考核业务员的身体素质。业务员在市场上要铺货、要走访，身体素质差了不行。正是酷暑炎热天，业务员要在太阳下晒三个小时，如果被晒昏倒的，同样下岗，证明身体素质差。经过艰苦的训练，是销售员有了一副铁一样的身体，征之能战，战之能胜。

    枝江酒业公司每年还评选销售标兵，给予物质奖励，并实行末位淘汰制，使销售员人人既有动力，又有压力，始终保持着积极向上的进取精神和危机意识。在销售员的培养上，公司聘请专家教授和知名权威人士讲授销售相关知识，实战技巧、法律及公关等应用性知识并结合录像教学，进行针对性地学习讨论，解决实际工作中的疑难问题等，最后进行严格的考试，对补考不及格者实行就地淘汰。销售队伍的相对稳定以及销售员过硬的业务素质，是该公司在武汉市场销售业绩跳跃式增长的一个重要因素。(杨子发 蔡斌)