---利乐中国有限公司凌汝鑫

　　根据海关的进口数据, 奶酪的进口量近年来以平均35%-40%的速度在增长, 这表明消费者接受奶酪的程度越来越高, 同时也预示着, 奶酪将会成为继液态奶,酸奶和奶粉以后的又一轮热点.

　　目前,许多乳品企业都对奶酪有不同程度的关注, 国家十一五计划也把奶酪作为一个重点发展的项目, 2008年的奥运会和2010年的世博会也肯定对奶酪的需求有较大的促进作用. 应该说总的趋势大家都已经看到了, 但是眼下最困扰乳品企业的是两个问题: 一是生产什么品种的奶酪? 二是多大的生产规模为合适?

　　对于生产什么品种的奶酪, 有一点大家认同的共识就是: 在中国,就一定要生产适合中国消费者口味的奶酪, 并不局限于一定要生产传统意义上的什么切达奶酪啊,高达奶酪啊, 马苏里拉奶酪啊等等. 事实上, 能够分得清楚各种不同奶酪的中国消费者实在太少了.这就为生产企业提供了一个比较大的空间----只要符合消费者的口味, 无所谓是什么样的奶酪.

　　为此，利乐公司对奶酪市场进行了一番调研，发现中国的消费者，尤其是大城市的白领阶层，比较喜欢奶酪味比较淡的，不是太咸的, 相对奶油味比较足的软质奶酪卡门贝尔(Camembert), 其次是高达奶酪(Gouda), 这两种是属于原制奶酪,即从原奶经过发酵后直接制成的奶酪.

　　当然,消费者也能接受目前市场上比较常见的片状再制奶酪,再制奶酪是通过成熟后的原制奶酪再加工而制成的. 笔者个人认为, 奶酪的口味可以向美味豆腐干靠拢,还可以添加一些当地的特殊口味, 就象是现在的月饼, 五花八门的口味都有.

　　对于多大的生产规模为合适, 需要考虑到投资回报率, 乳清的再加工, 奶源是否充足, 市场的接受程度等等因素. 由于奶酪的制作工艺复杂, 质量的控制很不容易, 笔者认为,还是采用自动化程度较高的设备为宜. 尽管国外有很多小作坊式的奶酪生产,但是不适合中国的国情, 因为毕竟奶酪不是中国的传统食品, 技术上,工艺上能做奶酪的技术人员少之又少. 奶酪的质量和卫生条件无法得到保证.我们建议, 如果生产切达奶酪或者马苏里拉奶酪, 最好日处理原奶不少于50吨.如果希望有乳清的再加工,那么, 日处理原奶不应少于100吨, 否则乳清就不值得去处理, 而且投资回报也将不成比例; 如果希望生产卡门贝尔(Camembert)等软质奶酪, 那么生产能力可以小一点, 每天处理原奶10-20吨已经可以了.

　　总之, 奶酪的生产关键在于如何让市场接受,让消费者接受. 笔者在利乐公司工作多年, 有些想法,愿与大家一同分享:

　　1．感动消费者，首先感动自己

　　当你打算去推动一种产品，先要对这个产品有所了解，（这里指的了解是指对产品的方方面面的了解）然后进而喜欢这个产品。只有这个时候，你的人格魅力才能发挥作用，才能去影响他人。任何人接受任何一种产品，都会从理性，利益，情感三方面去考虑。只有动之以情，晓知以理，诱之以利，才能说服他人。

　　2．用动态的眼光看世界

　　这个世界是变化的。今天的市场，今天的中国已经不是十年前，五年前的中国。今天某种产品的热销，并不等于明天一定热销，今天某种产品还未动销，并不等于明天也一定不会热销。用动态的眼光看世界，说起来很容易，但大部分人在看待一个事件时，往往习惯地用静态的，固定的眼光来分析，计划，处理事情。成功的企业，成功的个人，一定要有前瞻性。这就是成功者特殊的品格之一。有些企业家和个人的成功来自于侥幸，是偶然的机遇。如果他不具备用动态的眼光看世界，不具备前瞻性，那么今天的成功，并不能保证他的日后发展。居安思危，未雨绸缪是需要警钟长鸣的。

　　3．把蛋糕做大

　　一个行业，一种产品，如果当数量还不大的时候，可能合作的空间大于竞争的态势，与其行业内部互相诋毁，不如携手把蛋糕做大。奶酪目前的消费情况尤其如此。倡议是否可以有一个组织，把对奶酪的认知，资源整合起来。和而不同，众人拾柴火焰高。互相沟通，共同提高，变竞争为合作，是否会有更好的效果呢？

　　4．一开始就关注培养自己的品牌

　　品牌的作用无论怎样强调都不过分。有关品牌的论述很多，我也非此专家，在此就不班门弄斧了。

　　5．关注孩子

　　饮食习惯往往都是从儿童时代建立起来的。洋快餐在中国的成功就是一个例子。现在针对儿童的食品不是很多，有一些儿童食品从营养学的角度来说，并不很健康。在这个市场定位上，应该可以有所突破。要关注孩子，其实就是要说服孩子的妈妈。告诉妈妈们，奶酪如何有助于孩子的成长，如何有营养，等等。

　　6．奶酪最适合乳糖不耐症的人群食用

　　这是奶酪区别于其他乳制品的一个很好的买点。据统计，亚洲人的80％都有不同程度的乳糖不耐症。奶酪经过发酵，蛋白质降解，成熟等一系列工艺，已经几乎不含乳糖，因而非常适合于乳糖不耐症的人群食用。

　　7．从营养角度，时尚角度，引起媒体的注意，从而引起消费者的注意

　　都市的年轻人，比较喜欢赶时髦。时装也好，食品也好，电视剧也好，甚至于一些高雅艺术，如绘画，雕塑等等，都有比较强烈的从众心理。此外从“超女”现象，更可见到媒体的力量之巨大！营销的手段还可以有很多，例如：

　　A. 事件营销

　　B. 与短信结合，或与电脑游戏结合

　　C. 制作一个非常漂亮，高档的电视广告

　　D. 充分利用英特网，信息发布，网上购物，电子商务

　　E. 奶酪往往和葡萄酒联系在一起，可以和酒厂联合

　　F. 开拓一种前人所没有采用过的营销方式

　　G. 免费品尝

　　8.取得政府高层的支持，如中央首长中有没有特别喜欢奶酪的？

　　中国是一个舆论和权利都相对集中的国家，中央首长一句话，其作用可以无穷大。我国的乳业之所以能够大发展，这和首长的亲临关怀分不开的。

　　希望这篇文章能够起到抛砖引玉的作用。以上的看法和观点纯属个人意见，敬请指教和指正。