武汉由于九省通衢的独特地理优势，因此一直是调味品品牌密集度高，市场竞争非常激烈的区域，据统计，武汉市场每年的调味品需求量高达10亿元。目前，除大桥鸡精占到武汉60％左右市场，与全国性品牌太太乐、家乐形成犄角之势外，其它调味品风头均被外地品牌抢走：来自广东的酱油抢到70％份额；山西的醋类占到90％；山东、河南、沈阳等地的味精瓜分了近一半的市场。
 
    在外来品牌的强势挤压下，2006年大桥鸡精的生产商武汉亚太调味食品有限公司销售达到2.4亿人民币，创下了在5年里每年在50%以上的销售增幅。

    那么，大桥作为典型本地品牌，是如何运作市场，在武汉这一竞争激烈的市场中守住阵脚的？

以守代攻
   
    大桥在湖北已有50多年历史，在当地消费者心目中有非常高的知名度，利用老品牌资源，大桥不断通过一系列举动来巩固其产品形象在消费者心目中的地位。

    了解消费者心理，有的放矢.以湖北、河南为代表的中部地区的消费者，由于其地理位置承东启西，荟萃南北，形成了独特的口味，所以大桥特别配制了以鲜香醇厚为主的口感配方，而正是这一差异性特点让大桥逐渐被消费者所认可。

专注做区域市场龙头

    在全国鸡精行业竞争日益白热化的时期，大桥鸡精没有分散精力大做全国市场，而是集中资源和精力，来耕耘一个相对较小的市场，做小池塘里的大鱼，让公司获得了更高的利润。大桥以拉动城市消费为重点，立足湖北、湖南、河南等重点市场。在一些被国外品牌垄断而很难直接进入的市场，就选定周边的一些空白市场，采取迂回方法做成第一。比如南京市场已被太太乐等品牌占领，大桥鸡精就选择南京附近的高邮等县市，力争做成该地的龙头，以点带面，拓展市场。　

优化渠道，密集渗透

    据亚太总经理李大华介绍，目前，武汉全市有中等规模、年收入5000万元以上的A类餐饮60多家，中小规模、年收入超过500万元的B类餐饮约500多家，而小型餐馆的C类餐饮约2.6万家，因此，大桥制定了以广大餐饮业为切入点的营销策略。

而在商超渠道，大桥通过一系列的举措来加强、巩固：

强化客情关系

    大桥的品牌管理部和市场管理部结合售点种种需要，举行支持活动，以争取售点（超市、餐饮等）负责人好感，如通过在武商量贩等连锁卖场开展买赠等促销活动，不但维护了客情关系，还刺激了商品销售。

商品陈列生动化

    大桥成立了理货员队伍，力图通过对商超卖场的生动化陈列，来达到较好的陈列效果，记者通过走访武商中百等大型商超卖场看见，大桥鸡精的陈列或堆头位置总是非常显眼。

合作分销渠道，保障经销商利益

    在构建经销网络方面，大桥主要依靠各地、县的总经销商，并协助他们逐级分销，提供各种促销手段调动经销商的积极性。对于有能力的和只专注经营大桥调味品的经销商，大桥给予最优惠的政策，让经销商获得最大的利益。武汉某陈姓经销商透露，大桥鸡精的提货价一直比不少知名品牌低10％以上，极大地调动了经销商积极性。

    具体操作中，由经销商向公司支付预付款，派自身的业务人员开发市场，进行深度分销，将其货物铺到售点，由此，经销商获得较高毛利，而公司主要负责维护终端中销售情况较好的点，以陈列、促销和获取订单为主要工作，而将一般终端交由合作经销商维护。

    在合作分销渠道模式中，公司负责维护、统一品牌形象，但是分销、物流管理就交给实力强的经销商完成，从而实现了双赢。(宋伟)