3．基于产品品质上的定位
 
    品质是第一位的。再好的品牌也是建立在品质之上的，尤其是立志百年品牌的企业，一定要把品质放在第一位。

    中小酒业所拥有的多位地产名牌，长期注重区域市场的开发使得品牌在当地家喻户晓，所以必须在品质上给消费者一个值得消费的理由。

    口子窖酒的“真藏实窖，诚待天下”的品牌诉求，仍然以品质为先；文王贡酒，以“纯粮自家酿造”的竞争定位获取相对稳定的市场格局；种子酒业的新品醉三秋品牌，以“恒温窖藏”的品质定位，赢得市场的快速崛起；高炉家酒以“浓头酱尾，和谐家”为诉求；安徽古井酒的九酝妙品以“10年原生态基酒”为品质支撑。如此等等，足以证明，酒品如人品，品质第一。

    所以，我们常常看到很多中小酒业的品牌，往往是很大的，不切合实际的品牌诉求，比如湖南长沙酒业白沙液提出“一葫传情，白沙液”，不过上建立在一个“葫芦”形状的酒瓶子而已，跟消费者有什么联系，跟品牌本身有何联系；还有湖北枝江大曲提出“越来越好，越来越近”，我在和很多企业培训的时候问过从事酒的销售人员，包括普通消费者，能说清楚道明白的为数不多。　
4．基础促销创新上的差异

    一个促销可以救活一个企业。行业竞争的激烈，同质化竞争加大，不规范竞争遍地开花，中小酒业的成长越来越难。

    持续的鲜活的促销创新，可以保持地方名酒快速获得运营竞争上的优势。所以，对于中小酒业而言，日常营销策略最重要考虑的就是促销的创新性和可操作性。

    促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到产品促销，让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。

    促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。

    对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段——设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20～30元；主销产品每瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。(孟跃)