三、中小白酒企业的竞争定位

    面对白酒营销日益同质化的时代，中小白酒企业寻求突围的竞争定位重在“运营效益”上的竞争定位，依靠“运营竞争”优势和创新，借助企业优势资源，精耕区域市场，实现运营效益的最大化，先生存，后发展。

    中国酒业运营竞争定位需要的企业不断的创新，甩开竞争对手的跟进，多层面、多方位构建企业在资源、产品、包装、促销和品牌上的多种竞争优势。　　

1．基于地缘优势上的盘整

    地缘优势仍然是地方名酒的“靠山”，企业高端产品成功的关键就在于发挥地缘优势的作用做大团购市场，没有地缘优势，地方名酒难以抗击全国一二线品牌高端产品的疯狂挤压。

    中小白酒企业一定要盘活企业在区域市场上的社会资源，不但可以节省成本，更利于巩固市场，构建竞争壁垒，更好保护区域市场。

    河北味道府酒业原河北冀峰酒业，于2006年在我们建议下企业更名为河北味道府酒业，企业旗下的味道府品牌于2003年推出，短短几年的时间，味道府品牌通过盘整企业在栾城县政府和社会资源，成为当地高档政务商务用酒，在一个人口约40万的栾城县实现3000万的销售佳绩。味道府品牌成长的重要策略就是通过政府关系成就县委招待用酒，通过政府会议、老乡会、品鉴会和大型活动冠名赞助等形式，制定宽松的样品酒赠送计划，感化栾城中高层消费，引导消费趋势。同时依靠冀峰牌低档白酒抢占市场，阻击竞争对手和外侵品牌，有效保护味道府品牌成长。

    2005，有效启动距离栾城仅20多公里的省会石家庄市场，借助省会市场政企资源，低成本快速启动燕春集团旗下的各大酒店，以及其他团购单位，虽然味道府酒业不具备启动省会市场的能力，但是却通过石家庄市场的有效导入，至少扛起了石家庄地产白酒第一品牌的大旗，为企业快速启动周边其他县级市场赢来了信心和机遇。　　

2．基于产品包装上的优势

    把产品包装做得足够有档次而且成本更经济，销售价格更低廉，这是中小酒业必须学习的一种运营竞争优势。

    “包装好，价格低，大品牌”是一贯是经销商到地方名酒企业贴牌的做法，通过在四川泸州醇、汝阳杜康、陕西太白等企业上个贴牌，开发有足够档次的包装，然后通过竞争力的定价策略，快速依靠地产名酒品牌的背书效应，依靠经销商已有的销售网络，进行区域招商乃至全国招商，快速赚取财富。于是，我们看到很多经销商都很赚钱，也会看到越来越多的经销商通过这种贴牌策略，快速发达起来，而回头看看很多还在灌装或酿造的中小型酒厂，却艰难的生存着。

    对于经销商而言，“品牌好，包装好，酒喝不死人就能赚钱”的说法显然是不负责的，但在某种程度上也说明，白酒竞争越来越同质化。

    但对于生产性企业而言，在保证酒水品质的前提下，开发足够有档次的包装，来提升产品的竞争力是至关重要的。我们常常看到很多中小型企业，惯常的成本导向思维，新包装开发缺少创新思路，包装怕花钱，总是打不开局面，即使亲自到专业的包装公司设计，大多也是“比葫芦画瓢”，新包装大多是差强人意。(孟跃)