一、本土化战略见成效
 
    由于中国市场的特殊性，进入到中国的外国品牌都会遭遇水土不服。葡萄酒行业更是如此，所以对刚进入中国时的卡斯特遇到的困境我们并不惊讶，令我们欣慰的是卡斯特在华发展在经历风雨后终于见到彩虹，厦门建发集团副总经理张勇峰先生表示，卡斯特·玛茜的崛起要归功于本土化战略的成功运用。

    卡斯特·玛茜的本土化战略主要表现在传播的入乡随俗。在中国的消费者心目中，进口葡萄酒的知名度相比国产葡萄酒来说相对较低，品牌缺乏传播力度。张勇峰先生介绍，上海建发在成为卡斯特·玛茜品牌代理后，从今年3月份就开始做卡斯特·玛茜的品牌传播，通过与深谙中国市场的4A广告公司、公关公司合作，最大限度的挖掘卡斯特·玛茜品牌内涵与中国元素的结合，从而让更多的中国消费者知道、认识、了解卡斯特·玛茜品牌，让更多的消费者能够主动购买卡斯特·玛茜产品，品尝到原汁原味的法国葡萄酒。张勇峰先生表示，现在卡斯特·玛茜品牌在内地的市场占有率逐步攀升，截至目前玛茜的国内市场占有率已经达到8%。

二、渠道变通途助腾飞

    如今是渠道为王的时代，但渠道一直以来都是洋葡萄酒在中国市场有所发展的瓶颈。长期以来，洋葡萄酒品牌在中国的主力渠道一直局限于夜场、酒吧。单一的渠道制约着洋葡萄酒品牌的继续发展。而国产葡萄酒品牌的渠道网络四通八达，非常庞大，作为后来者的洋品牌想要撼动或进入绝非一朝一夕之功，怎么办？自建渠道网络付出的成本又巨大，而通过与有实力的品牌合作商合作不失为明智之举。卡斯特·玛茜品牌的崛起就是与品牌合作商合作后迅速发展的一匹市场“黑马”。

    上海建发作为国内知名的酒类品牌运营推广商，拥有发达的渠道网络。张勇峰先生介绍到，通过利用已有渠道和新开发的渠道，目前卡斯特·玛茜品牌在已上市区域市场的铺货率达到70%。除了一贯的夜场、酒吧、高端会所俱乐部等，卡斯特·玛茜品牌葡萄酒的触角已经到达各地名烟名酒行、高档餐饮酒店、大型商超等。张勇峰先生表示，今后还将继续扩大卡斯特·玛茜品牌葡萄酒的销售渠道，除了巩固发展北京、上海等一线城市之外，进军武汉、长沙、南昌等二线城市的战略也已经取得阶段性成效，同时今后还将加大对渠道合作商的支持力度，共同发展卡斯特·玛茜品牌葡萄酒事业。

三、厂商新型合作关系创双赢

    卡斯特在进入中国之初，选择与国内的葡萄酒生产企业合作，这样虽然进入了中国市场，却并未能形成气候。之后，卡斯特才认识到了与品牌经销商合作的重要性，先后与国内的几家经销商签订了代理销售协议。通过这些品脾经销商的努力，卡斯特的市场新局面迅速打开，卡斯特原装酒源源不断进入中国。

    业内人士指出，在洋葡萄酒品牌进入中国之初，由于对中国市场的不熟悉，大多数厂商都不愿意做大手笔的投入，表现在不愿意做大规模的宣传、也表现在与国内经销商合作时不愿意投入资金支持，比如一些渠道的进场费等，这些都需要国内的经销商自己承担，相反，国内的葡萄酒厂商采取的做法是与经销商共同承担费用，这也在一定的程度上限制了洋品牌的持续发展。

    在谈到上海建发与卡斯特的合作时，张勇峰先生笑称，在合作过程中，卡斯特不仅充当了顾问，更是“保姆”双方合作非常愉快。卡斯特中国分公司总裁陈光先生也表示，卡斯特非常重视与经销商的关系，对经销商必要的资金等物质上支持确保及时到位，同时提供相应的人员支持，为经销商提供相应的智力支持，包括培训卡斯特葡萄酒文化与知识、培训酒类市场营销技能等等，力求建立一种新型的厂商合作关系。他特别强调，在卡斯特卡斯特·玛茜的推广过程中，上海建发非常主动，目前光是品牌推广就已投入四五百万元，从活动推广到媒体广告和物料支持，完全是立体式整合营销传播的最新运用。

    毫无疑问，中国葡萄酒市场已经成为了全球最大、增长最快的市场，在这个舞台上角色众多，有国产品牌，也有国外品牌，要想成为酒中王者，绝不能靠朝夕之功。庆幸的是，卡斯特·玛茜已经走出了重要的一步，开始崭露头角。