渠指的是水道，成语“水到渠成”比喻条件成熟，事情自然会成功。在以渠道为生的酒类市场营销模式中，我们可以尝试换个角度来看市场发展，实现从“水到渠成”到“渠成水到”的战略性转变。

 
　　伊士曼柯达公司全球副总裁叶莺在接受媒体采访时曾指出，柯达转型并不是从卖胶卷到卖数码相机概念上转变，而是向提供怎样继续为影像服务，为他们的终端用户服务的转变，所不同的只是服务的渠道和方式改变了。

　　相对于数码IT行业的转型来看，工业、农业属性并存的传统酒行业虽然不可能抛却酒水产品本身而出现不卖酒水改卖酒瓶、卖服务的转型，但是从渠道建设的营销策化层面来看，酒行业应当进一步关注市场渠道建设的新思路。   

　　近期，会稽山公司启动了“国标一号”绍兴黄酒网上交易程序，总经理傅祖康对此表示，这一尝试旨在通过涉足创投产业，为企业增加新的收益渠道。会稽山“国标一号”产品目前以“仓单”形式推出，每120坛黄酒为一个“仓单”。酒坛采用紫沙原料烧制而成，净容量2.5千克，每个“仓单”初始挂牌价3600元，由市场根据需求情况自行确定成交价格。相较传统的产品销售渠道，通过电子商务技术开办的大宗商品网上交易市场可以进一步提升品牌知名度，体现品牌价值，符合行业发展的创新思路。

　　从传统的商超、餐饮渠道，到专卖店式、会员制的自建渠道，再到网络营销渠道，不少酒企正在积极探索新的经营方式，开发新的渠道。《华夏酒报》记者认为，面对激烈的竞争，瞬息万变的市场行情，实现从“水到渠成”到“渠成水到”的转变首先要从思路进行改变。
　　在转型过程中，有人认为对于正在逐渐收缩胶卷业务的柯达公司来说，旗下8000—9000家的彩扩店是不小的包袱，在经历了渠道转型过程中的挣扎和阵痛后，这些“渠”——彩扩店是一笔不小的资源。同样的，经历着“红海”激战的国内酒企也不能吝惜于渠道建设投入。建什么样的渠道，怎样建渠道这些问题都可以从不同的角度去考虑。

　　其次，渠成了，企业就应当考虑下一步的“探水工程”。应该说，渠成水到是一项系统工程，在考虑渠道建设之初就应当拟定去哪里寻找水源。在传统的酒水营销理念中，经销商、代理商是企业眼中的“水”资源，企业通过众多手段来吸引经销商。在新的营销模式中，酒企应该意识到大众消费者是储量更丰富的“水”资源。

　　诚然，产品本身的优劣是吸引消费者最直接的因素，但是我们不能忽视的是，再吸引人的营销方案，最终还是要接受消费者的检验，那么，通过多元化的、特殊的渠道建设来吸引更多的消费者也是酒企获益的利好点。

　　再者，有了渠道资源，有了“水”资源，那么如何让消费者通过他们的既定渠道消费是渠成水到的关键，也是品牌整体实力的体现。惠普公司在国内耗材市场占据相当的份额，打印机是它最赚钱的项目之一，但是事实上，卖打印机本身并不赚钱，真正赚钱的是通过销售墨盒等耗材来实现，因此，惠普不单单是做打印机的公司。柯达公司花25亿美元收购了5家打印、印刷、图文、软件硬件的公司，成立一个提供全面图文影像解决方案的集团，在销售渠道、收益渠道上进行了转型。

　　酒企生产出了白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒产品，进入销售渠道，要让消费者在数以万计的产品中选择你的产品，其必须要有过人之处。就像会稽山试水网络营销，此举是创新，继而培养消费者通过网络方式来选择产品，那么这无疑就是创新中的创新。

　　当然，渠成水到不是简单的转变思路、单纯地建立自有渠道，它需要从整体上把握企业、行业发展的思路，盲目建设只会导致资源浪费，尝失败苦果。 

(谈晓芬)